新员工入职培训之医药销售技巧培训.pptx

医药销售技巧培训;;;☆医学信息沟通专人

定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，通过市场营销知识及促销技能的培训，从事药物推广、宣传工作的市场促销人员。

定位：①企业与医生之间的载体；②企业产品形象的使者；

③产品使用的专业指导：④企业组织中成功的细胞。;;;医生的购置过程：

拜访的预期成果：

识别出医生对某种治疗措施的顾虑；

识别出医生对产品的顾虑；

消除医生的顾虑；

得到医生的承诺。

;;;;;;;;开门见山式：直接向医生阐明来意，目的性很明确。

e.g.X医生，您好！我是X企业的，今天来是向您推荐我们企业护胃的口服药XX。

赞美式：促使医生心情愉悦，营造轻松的交流气氛。

e.g.⑴X主任，您好！我前些时候看到一篇有关您在抗震救灾中舍己救人的专题报道，我深受感动，

您实在是太伟大了！

⑵X医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人对战胜病魔充斥信心，

您真了不起！

好奇式：制造共同话题，引起与客户的共鸣。

e.g.⑴X医生，您也喜欢水仙花啊？看这花开得多可爱，想必您花了不少心思。

⑵X医生，您也喜欢GD吗？打算26日去看bigbang的演唱会吗？

;热情式：抒发内心的喜悦，拉近彼此的距离。

e.g.⑴X主任，听说您上个月出国旅游了，今天见到您真开心！

⑵X医生，您终于恢复健康了，真是可喜可贺！您后来要多注意休息，别再因劳成疾了！

祈求式：体现热切的渴望，获得推销的时机。

e.g.X主任，拜托您给我两分钟的时间，容许我简介一下我们新进院的抗生素......;目的：确定客户对产品的需求程度、认知深度、满意程度

障碍：使打听变成盘查；使拜访失去方向；

使关系变得紧张；使时间失去控制。

技巧体现：促使医生乐于与你交谈；

获得有关品种的治疗状况与使用状况，掌握竞品的有关信息；

决定医生对我们、对品种、对企业的见解和对该品种的需求???

;

;聆听的五个层次：;解义

;;;;☆初次拜访失败的跟进：

①保持谦虚有礼的态度，感谢医生予以交谈时间，并约定改日再次拜访；

②找出失败原因，保证在下次拜访中予以客服，使之转变为时机；

产品知识问题——事先温习，加强准备，熟悉产品。

销售技巧问题——互相探讨，稍加演习，弥补欠缺。

竞争品种问题——征询采购，比照列表，提供佐证。

③投其所好〔送富有心意的礼品〕;☆跟进的宗旨：

A.维系医生的满意度：

不间断、高频率的拜访；

坚持以诚为本，以礼待人；

寻求企业资源的支持；

维持高质量的优化效劳。

B.建立最对的合作关系：

是你销售业绩的发电站；

是你赢得竞争的信息站；

是你获得推荐的效劳站。

☆跟进的成果：一位满意度高的医生将成为你的最对的合作伙伴！;;有几分姿色，爱打扮臭美型：

定期第一时间给她买时尚期刊，或者分季节买些化妆品等用品：

夏季买香水〔靠近她身体的时候，注意她使用香水的味道，香型，也可以夸奖她香水的味道很好闻，直接问她使用什么样的香水。〕

或者防紫外线的太阳伞，秋冬季买护手霜，春季买保湿的化妆品〔10-50ml的小瓶装〕???

穿着朴素，当家过日子型：

可以买某些麦当劳，肯德基或者必胜客的餐券给她们，尚有就是超市购物卡或者电影票。

她们主线上围着小孩转，这些券可以提供家庭聚会的时机。

切忌给她们某些高档品，由于她们很精明，在她们的心目中，就是要买性价比高的东西。

因此，实惠是她们的价值观。高档品她们不常用，给她们挥霍，并且达不到送礼的效果。;按性格爱好划分：

外向好交友的：会餐、唱K、泡吧

内向爱安静的：送他〔她〕喜欢的小说、散文、杂志、CD、红酒、工艺品…

爱面子又虚荣：大礼包、鲜花、美容卡

顾家又务实的：大米、食用油、土特产

年老且体虚的：五谷杂粮、红枣核桃、孙子孙女喜欢的文具、玩具

目前有些客户都被销售惯坏了，燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。这个时候，你假如再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还