谈判技巧68741693学习课件.pptx

沟通技巧——谈判

课程内容谈判的立场谈判中常用的技巧

让我们做一个有趣的测试

面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。这种观点，您认为对还是错？

让我们分析一下，

“让步论者”的典型心理

心理状态一：人心都是肉长的。我相信，只要我先让一步，对方也不会好意思对我寸步不让，他可能会理解我的苦心，会受到我的感染，也变得慷慨起来。毕竟，“人敬我一尺，我敬人一丈”的道理并不难懂。

你的善意在对手看来，是软弱可欺没有震慑力的表现，对手从中获得的是高高在上的心理优越感。你的让步会让对手认为，目前的谈判结果距离你的底线还很遥远，你还可以有更大的让步。即使对手认可了你的善意，也不会阻止你的善意变成人人可用的“先例”。

心理状态二：当谈判遭遇僵局，总得有人来打破这个僵局，谈判才有可能继续下去，只有谈判进行下去，才有做成生意的希望。

你是否觉得有点无可奈何？这点无可奈何在对手那里也是软弱可欺的表现。你是否假定，对手和你一样想要推动谈判的进行？但是你的善意的让步，有没有推动谈判的进行尚难评价，推动你的谈判立场向对方靠拢却是肯定的了。

心理状态三：虽然对方态度恶劣让我难以忍受，但是我不想因小失大，我只想用那些不影响我方大局的微小让步，换来对谈判僵局的改观。

对你是微小的，对于对方也是微小的吗？对方的恶劣态度会因为你的让步而有所改观吗？

一般谈判者让步的表现

让步者的行为未得到对方的建议前便修改自己的建议。“这个您先看看，到时候咱们再商量。”我回去请示一下领导再给您答复。

当让步遭遇坚持女儿不肯定吃盘子里的青菜，说自己已经吃饱了妈妈说：不吃完青菜就不给冰激凌女儿眼含泪水坚持不吃青菜只要冰激凌，她说她的肚子里只剩下了装冰激凌的地方妈妈说：你只要再吃两口青菜就给你冰激凌女儿头要的像波浪鼓一样，把青菜盘子推开

当让步遭遇坚持妈妈拿来冰激凌放在桌上，说：你只要吃两口青菜，马上就可以吃到冰激凌。女儿捂住了双眼，摇头，嘴里念叨“不吃，不吃”，仿佛马上就要放声大哭。妈妈说：真拿你没办法，你看上一眼也不行吗？

故事的结局妈妈忘记自己的要求顾虑太多一退再退女儿清楚自己的要求不顾一切绝不退让

谈判者应该具备的立场立场坚定斗志强让步不是谈判寸步不让，除非交换

面对客户，我们经常说要满足客户的需求，但是，我们不能忘记，我们也有需求要满足。所以，满足客户的需求≠有求必应

谈判的技巧

技巧一在谈判中要有气场

再没去高校谈判之前，你对自己的认识是什么？

当你看到这些时……联通或者电信的产品目录，甚至还煞有介事的翻到了某一页。校长办公桌上摆着一摞印有联通或者电信头衔、标识的文件。校长指着桌上的文件，笑眯眯的说：“小王，联通和电信可是比你们更优惠啊！”

面对这些“竞争”我们要清楚什么是“激烈的竞争”

激烈的竞争公司实力及品牌的影响力和可信度行业应用方案本身的可行性、稳定性、价位等给予校方的利益（价格、返利、酬金、分成模式、合作方式、精神利益）售后服务（出现问题时，解决问题的诚意、速度）合作以后整个方案的后续开发能力……

技巧二谈判要找对的人和对的时机

发散性思维观察高校教育口上的主管部门新闻媒体生源提供者人力资源公司银行学生高校

技巧三价格永远是谈判的核心

思考题：你认为，作为卖方，我们的开价和成交价相比，宜高？宜低？还是接近？

开价要镇得住对方镇住对方的同时不能将对方吓跑

谈判中，对于价格，最不应该说的话是：“价格可以给您再优惠点”“价格咱们再商量”

如果可以给予价格上的优惠，请记住：价格永远是买方最关注的价格的让步要换来对你来讲最重要的价值如果……，我可以在价格上再给您优惠一点

无论你多么的财大气粗，无论你手中有多大的优惠，并且这个巨大的优惠可以随便赏赐，你都必须要关注的是：买方心理的满足感

技巧四注意肢体语言所传达的不同寻常的信号

目的兴趣身体与语言的一致性让自己获得主动

意外理想很丰满，但现实很残酷绝对的客观——反射

意外理想很丰满，但现实很残酷绝对的客观——文化

意外理想很丰满，但现实很残酷绝对的客观——文化无法马上掌握

测试

解决方法观察，反复练习积累

象征姿势说明姿势规约姿势

调适姿势阻隔姿势

反应姿势即成习惯

如果您觉得我们的观点有道理，请您在工作中加以发挥和实践。如果您觉得我们的观点有所欠缺，请您继续反驳并思考，也许您会形成更加适合您的谈判风格。

世界上根本没有所谓的“先进”的谈判技巧，有的只是将原有的“核心”技巧运用到更为复杂的环境中去而已。——盖温·肯尼迪

ThankYou!

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