销售人员六大技能 (2).ppt

（三）挖掘需求第62页，共129页，星期日，2025年，2月5日客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的1、客户需求冰山模型第63页，共129页，星期日，2025年，2月5日2、客户需求的双层次模型分析机构需求个人需求局外人不能满足机构的需求，不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求，能满足个人的需求供应商能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求合作伙伴能满足机构的需求，能够满足个人的需求第64页，共129页，星期日，2025年，2月5日背景询问SITUATION难点询问PROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需求--满足询问NEEDPAYOFF3、有效挖掘客户需求的SPIN模式第65页，共129页，星期日，2025年，2月5日（四）呈现价值第66页，共129页，星期日，2025年，2月5日1、从产品的营销者到解决方案的提供者客户需要的不是单纯的产品客户需要的是满足需求的方案案例：IBM的成功之道方案营销的5W2H策略视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品第67页，共129页，星期日，2025年，2月5日第68页，共129页，星期日，2025年，2月5日2、产品卖点与买点如何提炼产品卖点如何挖掘产品买点卖点如何与买点对接案例：少女买房子第69页，共129页，星期日，2025年，2月5日Features：特色→因为……Advantages：优点→这会使得……Benefits：利益→那也就是……Evidence：见证→您可以了解到……Confirm：确认→您觉得……3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现第70页，共129页，星期日，2025年，2月5日案例：《老太太卖枣》

SPIN\FABEEC混合使用的威力我走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？”老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣(F：特色)，你是自己吃还是送人(S：背景问询)？”“送人。”“是送一般客人，还是重要客人(S：背景问询)？”“送给我一个好朋友的父母”我答道。“这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货(P：难点)”老太太说道。“枣还有真假吗？”“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗。(I：暗示)”第71页，共129页，星期日，2025年，2月5日我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？（E：体验）”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那当然”，我答道。（B：利益）第72页，共129页，星期日，2025年，2月5日“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”（E：见证）“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。“小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证）这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？”老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议