电话销售基础篇.pptVIP

01贵公司产品对外宣传的方式有那些？02之前是否考虑过潜在用户用**产品的方式找到您？03您现在是怎么推销您的产品的？04您公司最近有新项目吗？05您的产品（服务）主要针对那些客户群体呢？06您做网站的初衷是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？07您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的？高质量的问题咱们这个行业一般什么时候是销售的旺季？贵公司的业务针对全国还是有明显的地理特征？您的同行在**做推广很长时间了，您知道这家企业吗？您是否认为传统媒体的宣传费用太高，而且效果很难控制？有没有考虑通过企业网站为企业带来潜在客户？您网站的访问量怎么样？……高质量的问题在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐上ERP软件！电话销售基本流程的六个阶段DCBA充分准备开场白探询需求推荐产品E达成协议F跟踪销售流程四推荐ERP销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早推荐ERP。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍ERP。推荐产品的三个步骤第三步：确认是否得到客户的认同第二步：陈述ERP是如何满足客户需求的第一步：表示了解客户的需求表示了解客户的需求01刚才您告诉我……(运用客户的话)，从这些情况来看，下面的方案对您是最合适不过的了。我给您做个介绍,好不好?02FAB介绍法（Feature-Advantage-Benefit）

特点：解决方案所具有的独特性。优点：指解决方案独特性可以帮客户做什么。利益：指客户的某种需求解决方案可以满足的。陈述**解决方案是如何满足客户需求的例如第三步：确认是否得到客户的认同“您觉得解决方案如何?”

“您觉得它符合您的要求吗?”介绍产品不求面面俱到，只求客户想要！01充分准备02开场白03探询需求04推荐产品05达成协议06跟踪销售07电话销售基本流程的六个阶段流程五达成合作协议客户对你所讲的存有误解解决步骤举例确定明确的需求您是需要大量新客户的。强调对客户的好处我知道大量新客户对您很重要，有效的**产品推广正好符合了您的这个要求。当人们用这个**产品来搜索信息时，其实他们就是您的潜在客户。再次陈述利益大量的潜在客户必然增加了您的生意机会。确认是否接受您对这一点还有什么不放心的？误解是由于客户对公司还不了解，本来我们可以做到的，客户却认为我们做不到。客户对你的建议不太感兴趣一般来讲，如果前期探询需求阶段做得不好的话，这种情况出现较多。解决步骤举例表达认同心我能理解您现在想法。请求提问可以请教您一个问题吗？找到原因您提到现在不需要，肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？引导客户察觉需求那您现在这个问题准备如何解决？如果不能及时解决的话，那您怎么改善目前的局面呢？客户拖延做决策这主要是由于客户还有些顾虑没有消除，所以，你首先要通过提问找到这些顾虑，再想办法打消它。解决步骤举例表达认同心我知道您还需要再考虑一下。寻找原因您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？再次陈述利益其实我知道您最关心的是效果。我们的效果在您上线后，随着潜在客户访问量的提高，效果很快就会显现出来。确认是否接受您觉得我说的对吗？1当客户提到具体细节时，表明他已经表现出了极大的与你做生意的兴趣，抓住这个机会！2我如何付款4那下一步怎么办3确实解决了我的问题在电话中发现购买信号达成合作协议假如客户接受了你推荐的解决方案，你就可以直接和他达成协议了。为了您能早一点进行信息化建设，您认为我还需要为您做什么事情??……为了使您尽早产生效益，我现在就给您介绍一下手续办理的步骤，可以吗?陈经理，还有什么问题需要我再为您解释的呢?如果这样，您希望什么时候使用呢??达成协议常用语向客户表示感谢“陈经理，十分感谢您对浪潮的认同，我会与您保持联系，以确保您更加深入的了解浪潮，了解浪潮ERP，我会安排相关人员与您做进一步的接洽，如果您有什么问题，请随时与我联系。谢谢！”电话销售基本流程的六个阶段充分准备01开场白02探询需求03推荐产品04达成协议05跟踪销售0601已上线的客户02近期有希望上线的潜在客户03近期没有意向的潜在客户到了这个阶段，我们的客户基本上可以分为三大类：?流程六跟踪销售确保服务质量；向客户询问使用情况；提出优化建议；……已上线的客户01与客户直接确认原因；03与客户长期保持联系；02等待客户决策要有耐心；04……近期内有希望的潜在客户近期内没有意向的潜在客户通过电子邮件与客户保持