针对消费者的促销方法.pptx

[教学目的和要求]1．了解针对消费者促销的分类原理；2．掌握几种促销方法优势与局限以及适用方式；促销策划第五章针对消费者的促销方法1

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?旺季?淡季?同类产品的品牌数目不断增加?竞争者纷纷从事促销活动?新品上市?出清库存3

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第二节提供财务利益的促销方法促销策划消费者促销工具的不同性质5

折价优惠促销?短期内的直接降价促销，以低于正常的零售价来吸引消费者的一种促销方式6

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促销策划（一）常见的促销形式1．直接打折例：读者在一定时期内订阅某报纸，可享受八折优惠；某品牌洗发水400毫升规格的单品，原价28元，现价16元；某航空公司推出短期机票特价活动，在活动期间，乘客只需花费平常价格的50%，即可购买指定航线的往返机票。第二节提供财务利益的促销方法8

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促销策划2．数量折扣例：消费者一次购买一箱（500毫升*12盒）盒装牛奶，实行九五折优惠；购买两箱实行九折优惠；购买三箱实行八五折优惠；消费者一次购买某调味品品牌的三种指定产品，只需花14元（而这些产品零售价之和是20元，相当于七折优惠）；第二节提供财务利益的促销方法11

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促销策划3．附加赠送例：将两袋250克夹心饼干捆扎在一起，以一袋的价格出售；凡购买某品牌的高档衬衣一件，即赠送同等价格的衬衣一件；买三盒1000毫升橙汁，赠送同品牌的500毫升橙汁一盒。第二节提供财务利益的促销方法13

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促销策划4．加量不加价例：购买某品牌洗衣粉，花400克的钱即可得到超大装的500克洗衣粉；某啤酒易拉罐的促销包装比原来的加长了近三分之一，增加的部分在包装上部用红色予以明示，直观地显示出增加的份量。第二节提供财务利益的促销方法15

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?直接给消费者以实惠，促销效果明显?过程简单，易操作?企业运用的好，可以成为打击竞争对手的有力武器优点17

促销策划如何做好折价促销（1）折价促销的开展时机（2）选择合适的产品（3）选择合适的折价幅度第二节提供财务利益的促销方法（4）折价持续时间要合适18

促销策划折价促销的开展时机?重大节日?旺季?淡季?应对竞争对手第二节提供财务利益的促销方法折价促销不可过频过滥19

折价促销的开展时机选择合适的产品?销售最好的产品?即将淘汰的产品?滞销品?季节性很强的产品?同质化程度高的产品新产品、知名度低的产品慎用20

磁石商品通常用来作为折价的产品也叫做磁石商品，主要由两种类型的产品组成一类是需求量大、周转快、购买频率高的产品，这种产品往往都是一些零售企业常年做折价，并且价格特别低廉的标志性产品。另一类是消费者购买频率不高、周转较慢的产品，这种产品主要是为了引发消费者的购买欲望，加速产品流转而折价销售的。21

折价促销的开展时机选择合适的产品?折价幅度不能太小?折价幅度不能太大，否则会利润损失惨重折价幅度要在1020%才能产生明显的效果选择合适的折价幅度22

价格欺诈?《价格法》第十四条第四项规定，经营者不得利用虚假或者使人误解的价格手段，诱骗消费者或者其他经营者与其进行交易。这种价格违法行为通常称作价格欺诈行为，又称欺骗性价格表示。?解读：促销原价指经营者在本次降价前七日内在本交易场所成交的有交易票据的最低交易价格。23

家乐福价格欺诈门24

?持续时间太短达不到最佳效果?持续时间太长效果会递减?一般以2周为宜，不超过一个月折价促销的开展时机选择合适的产品选择合适的折价幅度折价持续时间要合适25

凭证优惠促销属于拉式促销策略企业通过回收原先发给消费者或消费者购物后留下的某种凭证的形式，给予消费者重新购物时一定的优惠26

优点?促进试用消费?培养忠实消费者缺点?兑换过程难控制?增加额外的工作量和成本27

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电子优惠券30

淘宝店铺优惠劵31

自助优惠劵打印机32

代金券33

促销策划直接分送报纸广告报纸夹页杂志广告产品包装内产品包装上交叉包装图2通过不同途径发放优惠券的兑换率11.6%5.1%3.1%3%18.4%13.3%5.5%第二节提供财务利益的促销方法34

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促销策划（二）凭证优惠的优点和局限1．凭证优惠的优点：（1）使消费者对减价金额一目了然（2）有利于推广新产及提高市场占有率（3）鼓励重复购买，培养消费者成为企业的忠诚客户2．凭证优惠的局限：（1）对于