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识障碍：缺乏对产品知识和关键专业环节的掌握。表现：沟通中客户提及到一些专业问题，销售员不能答复，一问三不知。化解方法：学习，不要对客户说“不知道”，请教、陪客户做工程。理障碍：对不好结果的担忧、惧怕、不愿采取行动。现：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。解方法：增强自信，自我激励。少说我想，多说我能。表现：轻视销售职业，感觉很委屈。化解方法：正确认识自己和销售职业。态障碍：对销售职业不正确认知。表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点传达给客户；缺乏对顾客心理正确判断，不能准确捕捉购买信号；缺乏客户管理方法，不能与意向客户建立良好关系。化解方法：充分了解客户的需求，总结产品可以给客户带来的利益点；理除客户关心的疑虑；巧障碍：对整个销售流程不熟。表现：习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和分析，改变自己的不良习惯。与客户沟通的过程，是客户进行产品体验的关键环节，此过程销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。01现：模仿同事的销售工作方式和作风，不吸取别人的长处和优点。部分销售员初到公司时很有热情，但受一些老销售员的影响后，工作也变得散漫，不能严格要求自己。解方法：学会辨别，以优秀的销售员为榜样，学习优点和经验。环境障碍：容易受周围的人或事影响。02三、进入销售过程关键因素（环节）是什么？情报（收集资料）客户关系（信赖的人透露资料）客户的需求（提问）产品的价值（竞争策略呈现价值和竞争分析）价格（谈判）客户使用后的体验（赢取承诺跟进服务）首先要搜集情报，前往建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，客户接受后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。销售最基本的模式。A情报怎样收集资料？1、如上网查、黄页2、看看客户内部的杂志3、客户介绍4、行业协会5、发展内线内线就是在客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。可获得相关产品的使用情况，客户组织结构，掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等。*由事业部进行认证和开发*由事业部进行认证和开发*由事业部进行认证和开发*由事业部进行认证和开发*由事业部进行认证和开发*由事业部进行认证和开发销售案例实战培训讲师：李锋想4000元买一套软件—购买心里软件标价是9800一套成交价2000你的感觉是……上当了，没有价值案例启示----价值1、挖掘与明确购买心里的重要性

2、产品价值的体现

3、思考：我们员工的价值在哪里？目标01我们找哪些公司？咨询代理、施工建设、房产开发、学校、行政职能机构我们找什么部门？预算科、经营科、审计处、审价部、基建科、计划经营处、固定资产投资处（审计局）、监察科、市场处、工程部02我们如何区别重点？规模（办公）名称（集团）员工数量穿着借口：服务请教问题、信息传递----如规范更改软件更新等别人介绍----同行等如何说03我们需不需要提前约见客户？重要有约定客户急客户要求（时间安排）200元200元2元案例33.33%50%04什么是机会单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点，以便观者准确的理解您传达的思想。坚持被拒绝当你电话拜访时，刚一开口表明来意，就听到：“谢谢，我不需要。”05一、销售被拒绝的常见情况单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点，以便观者准确的理解您传达的思想。“哦，我今天很忙，没时间，下次吧。”“请问您是李经理吗？我是品茗软件公司的我姓王，我们公司是做建筑行业软件的，想……”“我需要考虑一下。”“李经理，您好，您上次想要购买软件，现在定下来了吗”“您好，我们品茗算量软件是一款三维算量软件，计算速度快，可以CAD设计图直接导入，对帐方便，计算结果直接追图，我么从事建筑软件13年了，有多年的行业经验了，您购买后可以享受到很好的售后服务，每周五都有定期培训……”“好是好，公司的预算已经用完了！”01李经理，您好！我来过好几次了，要不今天咱们把软件定一下？”“同类产品我用过很多，都有问题，你们产品应该也不是很完善，我想再比较一下。”025.“