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专业谈判技巧欢迎来到“专业谈判技巧”课程！

课程目标11.掌握专业谈判技巧22.提高谈判成功率33.增强商务沟通能力

什么是谈判？定义谈判是指双方或多方为了达成共同目标而进行的沟通和协商的过程，其目的是在双方利益之间寻求平衡，达成共识。目的谈判的目的是为了达成协议，满足双方的需求，解决问题，实现双方利益的最大化。重要性在现代社会中，谈判几乎无处不在，它渗透到我们生活的方方面面，无论是个人生活中还是商业活动中。

谈判的基本要素利益谈判的根本目的是为了满足双方的利益，而利益是谈判的核心。立场立场是指谈判者在谈判中所持的观点、态度和目标。选择权选择权是指谈判者在谈判中所拥有的选择方案和决策权利。

谈判的类型分配型谈判分配型谈判是指谈判双方对有限的资源进行分配，一方的收益意味着另一方的损失。整合型谈判整合型谈判是指谈判双方通过合作，创造新的价值，实现双赢。混合型谈判混合型谈判是指谈判中既有分配型谈判的要素，也包含整合型谈判的因素。

谈判前的准备信息收集：深入了解谈判背景、对方情况、相关行业政策等。目标设定：明确谈判目标，包括最佳结果、最低底线和退出方案。策略制定：根据谈判目标，制定具体的谈判策略，包括开场策略、沟通策略、议价策略等。

了解对方研究背景了解对方的公司背景、行业地位、经营状况、发展趋势等信息。分析需求了解对方的具体需求、关注点、痛点，以及他们的谈判期望。预测立场根据对方的信息和需求，预测他们在谈判中的立场，包括他们的谈判目标、底线和可能的让步。

设定谈判目标最佳结果希望达成的最理想结果。最低底线可以接受的最低结果，低于此底线，将选择退出谈判。退出方案如果谈判失败，将采取的备用方案。

BATNA概念定义BATNA是指最佳可替代方案，是指在谈判破裂的情况下，你所能采取的最佳行动方案。重要性BATNA是谈判中的“底气”，它决定了你的谈判底线和退出策略。如何确定要认真分析自己的优势和劣势，寻找可替代方案，并评估它们的价值。

谈判环境设置选择地点选择一个中立、安静、方便双方到达的地方。1时间安排选择一个双方都方便的时间段，避免时间冲突。2氛围营造营造一个舒适、和谐、信任的氛围，有利于谈判顺利进行。3

谈判团队组建1角色分配明确每个成员的职责，包括谈判代表、顾问、记录员等。2责任明确确保每个成员清楚自己的任务，并对自己的工作负责。3团队协作鼓励团队成员之间相互配合、相互支持、有效沟通。

开场技巧1建立关系通过寒暄、分享信息等方式，建立良好的沟通基础。2设定基调用积极、友好的语气，营造合作的氛围。3议程确认明确谈判议程，并确认双方对谈判目标和议题的理解。

倾听的艺术1积极倾听集中注意力，理解对方的意思，并进行回应。2非语言线索观察对方的肢体语言、表情、语气等，判断对方的情绪和态度。3提问技巧通过提问，引导对方表达更多信息，并确认自己的理解。

有效提问开放式问题引导对方详细解释，获取更多信息，例如“您对这个方案有什么看法？”封闭式问题获取具体信息，例如“您是否同意这个条件？”引导式问题引导对方思考，例如“如果您考虑了这个因素，您会怎样做？”

谈判中的沟通技巧1清晰表达用清晰、准确的语言表达自己的观点和想法，避免歧义。2情绪控制保持冷静、理智，避免情绪化，用专业的态度进行谈判。3积极回应积极回应对方的意见，并表达自己的想法，保持互动和沟通。

非语言沟通肢体语言保持良好的坐姿，眼神交流，适当的手势，可以增强说服力。表情管理保持真诚、友好的表情，避免过度激动或冷漠。空间距离保持适当的距离，避免过于亲密或疏远，营造舒适的氛围。

谈判策略概述合作策略以共同利益为基础，寻求双赢的解决方案。竞争策略以自身利益为中心，力争最大利益，即使对方受损。妥协策略在双方利益之间找到平衡点，做出让步，达成协议。

利益探索共同利益双方共同追求的目标，例如降低成本、提高效率、扩大市场份额等。互补利益一方的优势可以弥补另一方的不足，例如一方拥有技术，另一方拥有市场。冲突利益双方目标冲突，例如价格、付款方式、责任划分等。

创造价值扩大蛋糕通过合作，寻找新的解决方案，创造更大的利益空间。寻找共赢寻求双方都能接受的解决方案，实现双赢。创新方案提出新的、更有效的方案，满足双方的需求。

讨价还价技巧1首次报价设定一个合理的初始价格，并留有谈判空间。2让步原则逐渐做出让步，但不要轻易妥协，保持一定的谈判筹码。3锚定效应利用第一个报价的影响力，引导对方在你的价格范围内进行谈判。

谈判中的说服力逻辑论证用清晰的逻辑和数据，支持自己的观点，增强说服力。情感诉求通过语言和表情，表达自己的真诚和热情，打动对方。权威引用引用权威机构的观点或数据，增强说服力，例如“根据XXX机构的研究……”

应对强硬tactics识别策略识别对方使用的强硬策略，例如威胁、恐吓、施压等。巧妙回应用冷静、理智的