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内感官与思考模式多用景象做思考的人——视觉型多用声音、说话做思考的人——听觉型多用感受做思考的人——感觉型三种不同内感官类型的人，运用三种不同类型的文字和行为模式。第23页，共33页，星期日，2025年，2月5日内感官的判别有一家银行遭到抢劫，警察开始调查现场的目击者：“请问当时发生了什么情况？”第一个人说：“我看见歹徒从正门进来，头上套着黑色的头套，穿一身黑衣服，腿上绑着一把匕首，手里还拿着一支手枪，走到二号台，他指着穿白色衣服的那个小姐让他举起手来”这个人属于视觉型。第二个人说：“警察先生，我只听到一声枪响，玻璃碎了，接着我听到一个女人的尖叫声，后来我就不知道了”这个人属于听觉型第三个人说：“当时场面太恐怖、太可怕了，我一想起来就觉得非常害怕，真的不敢想。当时我只觉得内心一阵阵的紧张，眼前晕眩，我闭起了眼睛，后来我一直在门后发抖，再后来就晕过去了”这个人属于感觉型——他把看到、听到的都忘了，但是感觉还留在那里。第24页，共33页，星期日，2025年，2月5日关于需求沟通技巧第1页，共33页，星期日，2025年，2月5日消费者心理为什么顾客会说不？因为有恐惧！因为缺乏安全感！因为还不够信任你！第2页，共33页，星期日，2025年，2月5日人的需要高级阶段中级阶段初级阶段自我实现尊重需求安全需求生理需求归属需求马斯洛需求层次理论第3页，共33页，星期日，2025年，2月5日你的客户需要什么如何才能了解到客户真正的需要？——信任！当你的客户信任你的生活，他就会让你知道他真正的需要。从心里上贴近你的顾客。让客户在你这里没有任何压力，感到很放松，很安全，从而就会与你建立信任关心。第4页，共33页，星期日，2025年，2月5日如何让你的客户信任你信任来自于哪里？你的态度你的价值你的沟通品质你对客户的了解第5页，共33页，星期日，2025年，2月5日你的态度如果你是一个客户，什么样的销售人员是会让你产生信任的？自信尊重热情真诚换位思考积极第6页，共33页，星期日，2025年，2月5日是什么决定了你的态度你的思想决定了你的态度！你跟客户交往时，你的目的是什么？你喜欢你的客户还是更喜欢他的钱？如果你把重心放在一定要完成销售指标，要从客户那里赚到钱，那很有可能做不成买卖。而如果你把重心放在到底能给客户带来什么价值，就会逐渐让他人相信你，那么通常理想的结果自然水到渠成第7页，共33页，星期日，2025年，2月5日让客户感到安全给予比索取更容易获得客户的信任，因为这会让客户感到安全。客户喜欢和你成交，最重要的是她喜欢你做人做事的态度，你让他感到安全，让他感到信任！让他感到你真正是在为他着想。第8页，共33页，星期日，2025年，2月5日你的价值一个人的价值可以从哪几个方面体现？外在——穿着打扮，细节内在——品德、能力、经验、资源明白你自己的价值。想想你能为你的客户做些什么？去尽力帮助你的客户。第9页，共33页，星期日，2025年，2月5日你的沟通品质一个人的成功只有15%归于他的专业知识还有85%归结于人际关系70%的工作是在沟通中完成的70%的工作障碍是由于沟通不畅造成的你的沟通品质决定了你的人际关系的品质、事业的品质第10页，共33页，星期日，2025年，2月5日你对客户的了解气质类型与消费行为内感官与行为模式数字能量学——生命密码解析第11页，共33页，星期日，2025年，2月5日个体差异—个性特质个性特质：为适应自身生活的方式而形成的长期且持久的思想、情感和行为模式。由气质和性格组成第12页，共33页，星期日，2025年，2月5日气质和性格气质：更多的受个体高级神经活动类型的制约，主要是先天的，是一个人与生俱来的自然特性。“江山易改，秉性难移”，“秉性”指就是气质。是个体所特有的心理特征，气质与性格等个性心理特征相比，更具有稳定性。性格：是在一定气质基础上，在人的活动与社会环境相互作用下形成的，是人对现实的稳定态度和习惯化了的行为方式中所表现出的个性心理特征，更多的受社会生活条件的制约，主要是后天的。可塑性比较强。在成人身上，气质和性格往往是有机地交织在一起的，表现为一个人特定的态度体系和行为模式，在日常生活中，我们往往很难把气质和性格严格区分开来。第13页，共33页，星期日，2025年，2月5日抑郁质胆汁质粘液质多血质不稳定稳定内向外