银行营销理念、方法、技巧及市场细分与差异化营销.pptVIP

风险投资类产品股票型基金：投资方向80%以上为股票市场，其余为少部分债券市场和现金。特点：较高风险，较高收益。追求较高的长期回报，需要有一定的风险承受能力。个人外汇买卖（外汇宝）：个人外汇实盘买卖在目前持有外汇的投资者中是一个比较好的选择，个人外汇买卖目前在全球各类投资市场中属于第一大市场，具有市场体系完善，交易公开公正，市场波动平和等优点。其他：外汇期权交易；外币定期存款与外汇货币期权的组合产品；期货；黄金、不动产投资；收藏品等等。投资风险与投资工具的搭配投资风险极高中高中低极低类型描述冒险型积极型稳健型保守型主要投资工具期货外汇认股权证投机股小型股基金绩优股大型蓝筹股市或指数型基金优先股公司债平衡型基金定存公债股票保本投资型定存财务杠杆扩大信用融资融券一至两倍以理财型房贷机动运用自有资金操作自有资金操作操作期间短期中短期中长期中长期利益来源短线差价波段差价长期利益长期利益预期平均报酬率20-50%10-15%5-10%3-5%一年最大本金损失20-50%30%20%5%续上表网点布局产品设计人员安排后台服务外资银行个人业务经验（见照片）所谓差异化发展，是企业在确立经营目标满足顾客需求的过程中，确定在战略层面或经营层面的某些领域、方面、环节发挥自身比较优势，形成与竞争对手的差异，赢得市场的经营战略或策略。“不可能吃掉整个市场蛋糕”，商业银行应正确进行市场定位和差异化经营。第二部分银行业务差异化营销策略01商业银行经营目标02商业银行资源有限03商业银行战略选择04商业银行差异化发展战略05商业银行差异化营销策略06有所为有所不为实施差异化发展的基本方法差异化的出发点：满足顾客差异化需求案例分析：肯德基基本营销策略差异化的重点对象：核心需求对不同客户寻找其核心需求，分别差异化在同质产品中寻找和提供差异化服务，充分了解竞争对手的产品、服务战略、价格特点，才能针对性的构建差异化对策。01信用卡市场竞争激烈：02小行如何与大行相竞争【核心需求案例分析】银行客户需求差异化（无限性）银行业务产品差异化（有限性）银行业务定价差异化（有限性）银行业务服务差异化（无限性）银行差异化的基本策略1、银行业务定价差异化商业银行业务的市场价格，最基本的是存款与贷款的利率，以及各类手续费。因而，银行业务价格差异化也就是利率及手续费的差异化。利率存款利率流动性存款定期性存款面向个人的贷款面向企业的贷款贷款利率实践中发现很多客户是依据非利率因素，如银行分支机构的远近、服务的优劣等选择银行的。实践中，商业银行产品策略集中体现在产品的流动性和利率之间的权衡关系上。综合性产品。它的最大特征是根据综合账户中各种存款余额的大小来确定一定的优惠利率，减免相应的手续费。开发面向不同客户群的产品。0201032、银行业务产品差异化3、银行业务服务差异化银行业的特殊性决定了其价格和产品差异化发展策略的低效性，因此服务差异化尤其重要。服务具有综合性多样性。营造良好的营销文化和服务文化。多种渠道交叉服务。市场细分和差异化营销的目的差异化销售个性化服务市场细分二八定律银行个人业务中的“二八定律”2%的中高端客户40%的业务量和综合贡献度1‰的高端客户10%的业务量和综合贡献度客户群服务时间短获取资讯困难产品过时系统不稳定劣质服务客户流失新客户因资产规模、资产结构、社会背景、心理偏好、风险偏好、行为模式的不同，使得客户需求千差万别，而银行长期无差异化的服务手段，无法有效服务于全部客户，客户对银行的忠诚度下降，导致客户特别是高端客户的流失，使得客户结构恶化。传统零售业务个人理财业务/财富管理业务私人银行业务第三部分银行零售业务竞争策略解析柜面服务区自助银行区虚拟服务区专属服务区传统零售业务的四大渠道招商银行银行卡（借记卡→信用卡）业务01中国银行外汇理财产品02中国建设银行基金业务（代销、托管）03成功案例分析第四部分市场细分与客户分析风险偏好自我测评

（现场测试）以客户的资产规模、行为模式（如存贷款情况、用卡习惯、产品偏好）作为主要分类依据，把客户分为若干等级。不同等级的客户适用于不同的服务、价格、产品、渠道。银行零售客户的分类基本标准客户购买产品的金额01产品的单位利润率02P：客户购买产品的种类及其可变权重03CS：客户贡献量客户贡献度指标客户忠诚度客户重复使用产品的次数（正相关）客户使用某金融产品占其对该类产品