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刘总********客户需求分析课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾销售就是“用产品和服务满足客户的需求”?需求是一切销售的前提 前言：什么是销售？寿险行销的

“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？3101清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。02客户需求分析0102不同阶段人生风险与保险需求不同收入层次客户的保险需求客户需求分析请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求单身期间(18-25岁)成家立业期(25-45岁)退休规划期(45-60岁)第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。1总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。2缴费20年期终身寿险10万1意外险20万2附加医疗险：高额3重疾险至少2-4万4保险计划第一阶段：单身期间（结婚、购屋、生子）第二阶段：成家立业期保障需求：收入中断，家庭保障费用；子女的教育基金；房屋贷款；养老储备；大病储备。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期保险计划：（夫妻按收入比例）1.缴费20年期终身寿险或分红险10万2.20年定期寿险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险：最高单位第三阶段：退休规划期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：

2100×(1+0.025)20=3441元

（75－60）年×3441×12=61.94万，

假设保险储备为1/3，则需20万。保险计划:第三阶段：退休规划期储蓄养老险10万01终身寿险10-15万02意外险5-10万03重疾：高单位04富翁阶层（私营业主、企业经理人等）富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）小康阶层（一般职员、公务员、教师）温饱阶层（工人、小公司职员）分类2、不同收入层次客户的保险需求富翁：高额保障、体现身价；01避税功能、分散投资功能。02富裕：重病保障；高额意外保障；03理财与投资需求04小康：个人及家庭补充医疗保障；05重病保障；意外保障；部分投资需求06温饱：个人及家庭基本医疗保障；07重病保障；意外保障08（2）不同收入层次客户的保险需求沉默不是金，

多问多业绩。使穷人不受穷，使定价不变穷寿险产品的神奇价值：产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险产品是一种家庭理财工具，EDCBAF寿险新观念对应需求的产品分类（卖什么）按需求类型01.按解决方式01.（二）对应需求的产品分类需求类型 险种分类 代表性险种01转嫁风险 健康保险 康健一生、附加医疗险02意外保险 人身意外伤害03保障类长顺安全、长泰安康 04理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等05投资类 万能寿险、各类分红险06综合问题 组合保险 各类组合计划071、按需求类型分类单个险种个险解决方式01通过组合方案满足客户需求组合解决方式022、按解决方式分类*刘总*********