销售漏斗各阶段定义与行动标准课件.pptVIP

销售漏斗各阶段定义与行动标准目录目标客户阶段潜在客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可/承诺客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段销售内、外部沟通销售状态的标准方式帮助了解客户采购程序的信息帮助管理销售机会和预测销售订单帮助决定销售活动的优先顺序及策略帮助分配销售活动时间是考核销售人员掌握销售流程的依据01销售漏斗的意义02一、目标客户1特征：产品适合或满足客户1、有成功的行业应用案例2、有与客户接触的途径和资源3、有能促动客户项目的事件阶段工作重点：一、行业资料准备：了解细分行业的行业资料1、该行业客户通常面临的困惑？2、该行业通常的组织架构中各机构对OA功能的需求？3、A6将带给其各机构的价值？4、A6的行业案例？一、目标客户2二、客户基本信息搜集：通过网站、媒体、广告、展会、朋友、客户上下游等多途径搜集客户全貌信息，了解客户现状。包括行业、规模、财务状况、组织架构、信息化现状等。目标客户应尽量满足以下标准1、人员规模：50人以上；2、地域分布：地域分布较广，最好多地点办公；3、信息化现状：局部应用如财务软件等基本完成，有局域网；4、管理特征：强调执行、注重效率、追求管理规范化、关注企业文化；5、信息特征：知识密集型、文档密集型、共享要求高等；6、客户业务：在其细分行业中具备较强竞争力，财务状况应比较理想。三、初步筛选：根据已搜集的资料初步评估客户，也可与客户相关人员（高层、行政经理、办公室主任、信息主管、电脑部经理等）进行初步的沟通进行确认，沟通方式可通过电话或者初次拜访等进行；以下为推进到潜在商机阶段的评估参考标准：1、符合我们的目标客户要求；2、该企业需要应用办公自动化；3、该企业经济效益良好；4、目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。二、潜在商机1特征：有潜在销售机会1、有管理需求，或曾就项目接触过2、经济效益好，近期有启动项目的可能3、客户的关键人物在驱动项目4、尚未使用系统或使用效果不佳阶段工作重点：一、电话深入沟通：电话深入沟通必须达到的目的1、确认客户是否有OA项目的相关需求或计划？2、获得其对公司、产品、服务、销售人员个人的基本的良好印象；3、激发客户对我们的产品产生兴趣；（可发产品简介邮件给客户）；4、创造上门拜访的机会。与客户建立沟通，获得其对公司、产品、服务、销售人员个人的基本的良好印象；二、潜在商机2二、初期拜访:初期拜访可进行一次或者多次，必须完成的任务如下：1、掌握客户的全貌信息；2、了解客户对OA的初步需求；3、通过产品资料结合口头介绍等让客户对A6产生总体的认识或好感；4、掌握客户的项目参与人员情况；5、客户是否在接触其他OA厂商？6、客户是否有初步计划/预算/时间？全面掌握客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人员等）。三、意向评估：结合电话、拜访和其他渠道获得的信息对客户的意向进行初步评估，标准如下：1、客户认同外购OA软件的方式？2、客户对我们的产品和服务有兴趣？3、客户已经有初步的项目需求？4、客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商？掌握客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等基本资料）。三、意向客户1特征：客户对产品感兴趣，认同外购1、开始接触厂商，收集信息，进行选型2、有上线时间阶段工作重点：一、发现或发展Coach：在客户项目参与人中发现或发展Coach(可以理解为教练，内线)，并开展以下工作：1、通过持续的沟通取得Coach的好感和信任2、发现客户的困难，问题及影响3、及时跟进客户在项目需求、时间进度、行动计划、初步预算、项目选型小组成员等项目关键信息上的最新动向4、深入探索客户的需求（个人？公司？其他？）5、了解是否有竞争厂商介入（尽量杜绝竞争对手的进入或削弱其影响）发现客户的困难，问题及影响三、意向客户2二、关键角色拜访：1、借助Coach的帮助，对客户项目决策者或关键影响决策者进行拜访；2、深入把握客户上线OA的可能性；3、引导客户认识问题并鼓励其采取行动；4、用创造差异化的方式帮助客户做选型的定位