销售过程中沟通.pptVIP

了解内容把握对方心态（意思和情绪）让对方多说-----哪个是最重要？倾听的目的AEDBC让对方把话说完注意编码，不理解的要澄清在倾听中给予对方及时的反馈记住原话，不需要自我演绎首先保持沉默如何了解内容共鸣法重组法提问法非语言同步 局部放大5.4.3.2.1.如何让对方多说首先表示“认同”----听清楚“重新组织”对方的要点（尤其是你不同意这些要点时）让你的对话者来认同你“重新组织”然后解释你自己的观点征得对方同意时做笔记如何向对方显示您在认真倾听02想表达自己所有的想法在没有听完别人的想法之前急于表达自己的想法；03“害怕”听其他人说有的时候我们想让其他人说，却担心在认真听对方说时（没有表达自己的意见），会让对方误解为已同意他的观点。也有时候是怕说不过他人下面将要说的，所以干脆不让他说。不耐心人们的思想总是比表达要快（想比说快）；01影响认真倾听的因素01不要分神，直视对方02等对方停止后再做反应03倾听对方说了什么同时注意没有说什么04尽量多问问题以理解客户的信息05如果不懂就说出来06使你的反应与对方所说的内容相关07集中注意力在信息的要点上08倾听要点，发现兴趣所在倾听：DO打断对方，不懂装懂01用面部表情或手势的表示使对方分神02草率作出结论03以错误的假设为前提04犹豫而不要求澄清05不成熟的作出评价06没听，假装在听07沉默不语08倾听：DONOTONE添加标题表达－－说话有力量，同时不伤人尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己；发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系；接受你的对话者（我很好，他也很好）010203表达的目的我是对的，你是不对的你是对的，我是不对的我是对的，你也是对的---当我们想象自己和他人具有相同的能力时，我们愿意发展友谊和合作，往往表现出自信。表达的心态了解理解、支持重述决定、结论判断推理、演绎表达的6种方式调查、询问、鼓励对方多说。特点对方感到尊重。得到信息。得到时间上的缓冲。优点对方会着急，感到在审问。人家可能不说，也不好直接问。避免导向性提问，做到中立性提问。如何了解，注意事实、观点和感受。---就点不就面，采用逻辑演绎，逻辑假设等手段缺点了解TWO添加标题提问－－优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问销售沟通技巧－－销售基本技巧课程内容第一部分沟通的基本知识第二部分沟通的核心技术（倾听、表达和提问）第三部分销售中的沟通第一部分沟通的基本知识发送方将信息传送给接受方，并得到接受方的反馈的过程归根到底，一切是通过沟通实现的……与同事沟通，建立协作/合作关系与客户沟通，建立业务关系…….123沟通的定义沟通的目的将“信息”传递出去理解和被理解接受和被接受得到答复性的行动保持亲近、温和的态度与对方进行交流简单、清楚、直接、准确沟通的原则沟通漏斗我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的他所想听的100%90%70%40%10-30%而且他还会向别人转述……因此，您应该：多提问、重述增加减少扭曲沟通信息的变化01说的太多，带攻击性02不能充分表达自己的观点沟通的误区---单向语言01.非语言01.口头01.书面01.体势01.副语言01.道具01.姿势01.表情01.眼神01.倾听01.表达01.提问01.沟通的方式语言沟通和非语言沟通面对面电话语言词语：7％声调：38％词语：38％声调：62%非语言动作：55%(肢体语言)您在平时的沟通中注意到了吗？肢体语言（面部表情、目光接触、手势、形体）嗓音（语速、音高、兴奋、停顿、音质）外表（发型、化妆、衣着、首饰）眼睛会把我们对于所听到的话的情绪反应透露出来,不注视对方，会减弱沟通效力，甚至被认为是不礼貌音量必须适当,语速需要控制,避免语调平谈,注意运用语气观察对方典型的行为动作，注重主要的/明显的信号，对照信息的语言部分，核实一致性－－不管一个人在说什么，他的身体会说真话积极方面：开放的、接近的、自我确定的、自信的和自然的头会随着他们的眼光所接触到的位置保持同一水平；脸部会一种轻松的微笑放松；手将会放在身体前面很低的地方，或放松地放在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样宽，等等。肢体语言被动的：暗示羞涩、害怕、犹豫和缺少自信，这时