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《采购招标管理与专业谈判技巧》（2天）

【课程背景】

采购成本居高不下

采购效率非常的低下

供应商绩效难以管理与执行

采购产品的质量和服务不能满足企业的需求

如何与对方进行有效的合作谈判？

如何把握谈判的每一个步骤与？

如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？

如何打破僵局，朝我们设定的议题和推进？

由于传统观念的羁绊和的不足，很多企业的采购人员还只是停留在满

足采购需求的纯操作性工作阶段，无法承担更重要的专业采购职能。然后，采购成

本居高不下，采购效率停滞不前，严重影响到企业的正常运作，采购行为已经成为企业

整个价值链中一个薄弱的环节。它妨碍了整个价值链的增值，更加降低了企业的竞

争力！如何改变采购人员的传统观念，掌握更次的已成为众多企业采购部

门亟待解决的问题。你迫切需要一种先进的、规范的、高效的采购方式——招标采购。

同时，日益增多，需要谈判的场合也越来越多，不管你愿不愿意，您都是一名

谈判者。谈判能力已经成为一个现代商务职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照

企业实际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点对方的提案、

发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成合作协议的商务过程，总结谈判技巧，

全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。课程冶东西方战略智慧于一炉，精

心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻；比传统的捭阖更具体。

【课程对象】采购主管、采购经理、采购人员、供应人员等从事采购供应的

【课程时间】2D/12H

【授课方法】知识讲授、小组讨论、演示、角色扮演、情景模拟

【课程纲要】

第一讲、企业采购与招投标

日新月异的商务环境

案例分析：卡特公司采购总监的困惑

国内企业采购与招标管理的现状

案例分析：某大型企业招标发生的法律纠纷

企业采购现代角色与招投标新趋势

国际招投标的发展趋势、主要模式和运作规范

我国对招投标的现行政策规定与行业管理

招投标管理对企业的战略作用

第二讲、企业招投标管理

招投标的基本特征

企业招投标的项目策划与行动

招投标的前期准备工作

采购经理的招标工作

招投标的基本程序及流程与工作分解

－组建工作组

－编制

－发布公告

－预审文件

－投标人报申请

－发预审合格通知和投标邀请书

－现场

－投标文件的编写

－投标书的送达，投标

－开标

－评标

－评标原则和要求

－中标的条件

－评标方法

－评标报告

－定标

－中标通知书

－签订合同

企业招投标的各个步骤风险分析与防范技巧

如何防止供应商围标和串标

供应商报价类别与报价陷阱

企业招投标的合同管理

案例分析：某公司的招标合同纠纷与分析

第三讲：采购谈判与谈判能力

谈判专家的谈判阐释

谈判是心灵智慧

社会困境与默认协商

行为决策与博弈

谈判的不确定性因素

－总结与利益

谈判前的“3+3”问题

谈判演练：与幅度

谈判风格、谈判策略分析

双赢的基础：扩大馅饼

谈判三要素：时间VSVS权利

分配性谈判

如何建立自己的谈判优势

如何将劣势转化为谈判优势

谈判力的误解

高级谈判过程与控制技巧

建立信任的人际关系

谈判的五大步骤

谈判前最重要的工作是什么？

谈判的SWOT