8小组作业制定渠道策略.pptx

项目八

制定渠道策略;本章内容;教学目的与要求

了解市场分销渠道的概念、特征与作用，渠道的类型与结构；掌握分销渠道的设计与管理；了解和熟悉中间商及其批发商、零售商的工作

教学重点与难点

渠道的设计与管理

;1、理解分销渠道的功能与类型；

2、明确每种渠道类型的适用；

3、掌握分销渠道策略；

4、了解分销渠道管理的基本内容。;空调怎么卖？;美的模式——批发商带动零售商;海尔模式——零售商为主导的渠道系统;格力模式——厂商股份合作制;志高模式——区域总代理制;第一节市场营销分销渠道;所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

分销渠道包括生产者，商人中间商，代理中间商以及最终消费者，不包括供应商、辅助商（运输，仓储与广告部门等）。

;1.特征

（1）反映实现某一特定产品(服务)价值全过程的整个通道；

（2）是一群相互依存的组织和个人的集合；

（3）实体是购销环节；

（4）是一个多功能系统。

;;反馈信息;;;实体分配;;二、分销渠道的模式;生

产

者;生产者1;长渠道和短渠道;宽渠道和窄渠道;三、分销渠道的系统;分销渠道系统的发展;分销渠道系统;第二节分销渠道的中间商;一、中间商的基本内涵;;2、中间商的作用;二、中间商的种类;2。批发商的类型;3。批发商营销策略;（二）零售商

1、定义

零售商是指将产品或服务直接销售给最终消费者，以供应消费者个人或家庭消费的中间商。

2、零售商的作用

;2、零售商的作用;3、零售商的类型;（2）非店铺零售商

——直销;24小时便利店;4、批发与零售的差异;5、零售商营销决策;零售商构成示意图;（三）经销商和代理商;2、经销商和代理商的区别;四、直销;（二）直销的类型;第三节分销渠道设计和管理;一、分销渠道的设计

1.影响因素;2）、市场因素

（1）市场需求量及购买量

购买批量大，直接销售；购买批量小，多采用间接销售。

（2）消费者地区分布

集中，直接销售；分散，间接销售

（3）消费者购买习惯

如日用品，则长而宽的渠道

（4）潜在顾客的数量

多、市场范围大，则间接销售；少、市场范围小，可直接销售;3）、企业因素

（1）资金能力

雄厚，自由选择分销途径；薄弱，间接销售

（2）销售能力

强，或不能有效控制中间商，则直接销售；

弱，或能与中间商良好合作，则间接销售。

（3）服务能力

强，易于与中间商达成合作，间接销售；

弱，难以满足中间商要求，直接销售。

;4）、外界环境因素

（1）竞争者的渠道策略

（2）技术进步改进分销系统

（3）经济制约

（4）国家政策法律规定

;2.原则;3.步骤;用户导向分销系统设计模型;二、分销渠道的管理

1.明确渠道成员的权利和义务;2.督促和鼓励渠道成员;3.正确评价渠道成员的销售绩效;4.及时调整分销渠道;5.渠道窜货管理;窜货的类型（一）;窜货的类型（二）;窜货产生的原因;窜货的危害;窜货的解决方案;知识拓展:分销物流管理;二、物流系统的目标;库存

什么时候下订单

定多少;铁路

最大的运输方式、成本最低，主要运输大宗货物;;要为顾客提供更好的服务和降低分销成本，需要在公司内部和营销渠道组织中采用协调工作的方式。;以上是课程主要内容;;目录;青岛啤酒全国生产基地;;青岛啤酒战略营销架构;“渠道聚焦”：根据公司大客户战略规划，在战略经销商间进行资源投入，并充分发挥经销商资源，将资源和优势产品聚焦在重点渠道通路，提升资源投入效率；

市场聚焦：配合市场发展规划，聚焦资源，优化渠道布局，局部市场做强做大，以点带面实现“点、线、片”累积性滚动发展，提升市场盈利能力。

产品聚焦：原生、奥古特、棕金、黑啤、纯生、经典、冰醇、汉斯2000、9度、红狼等；;;遵循经销商发展原则，促进经销商成长;;选渠;选渠;

批发商

（一级/二级/三级）

;密集型模式;独家型模式;选渠;1.选择经销商的4大原则;2.选择经销商的步骤;选渠;二批类型;按照规模大小,餐饮终端被划分为ABCD四类

A代表规模较大，大型豪华酒店、超市等；

B代表规模相对较小，小规模酒店。

CD类数量多、分布广，规模小，一般分布于社区或交通较为便利处，CD类酒店的从业人员结构也较为简单，一般以夫妻店为主，服务人员3~5人，人员流动性较小、