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基本收入——岗位基本年收入基本收入＝基本工资收入＋完成指标收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入重要领域——业绩奖励的确定方法领域(1)供参考客户渗透率新客户数客户/渠道满意度渠道销售份额销售线性度贷款回款率费用控制奖励总和(5)目标完成

情况(2)权重(3)奖励(4)完成业绩收入——个人完成业绩收入完成业绩收入＝基本收入＋重要领域奖励基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入超指标奖励——系数举例基本收入百分比举例指标完成率1X1.5X2.7X1.5X1X总收入——个人总收入总收入＝完成业绩收入＋超额指标奖励基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入激励机制的模拟激励机制的结果模拟在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？模拟调整地区性差异是否合理？对不良行为的惩罚领先跨国公司的作法激励机制主要目的是鼓励各种正面行为完善的工作程序和内部控制机制可以把不良行为控制在最低限度对确实发生的不良行为在企业规章制度中有处理办法，轻则罚款，重则开除，甚至诉诸法律手段激励机制的行为评估包括了对不良行为的考虑，将反映在下一年度的工资增幅以及晋升机会中激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目可考虑的方案方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年激励以外的方法进行惩罚方案二：在重要领域奖励中加入惩罚项目，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的情况下，可以此为过渡办法。心理学上的激励就是指持续地激发人们的行为动机，使其心理过程始终保持在激奋的状态之中，维持一种高昂的情绪。行为科学认为，激励可以激发人的动机，使其内心渴求成功，朝着期望目标不断努力。激励是每个管理者必须修炼的最重要的技能！非物质激励技巧韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视，最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。你看，就这么一句简简单单的话，就使这个员工受到了感动，并以身相许。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”。这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。士为“赞赏”者死美国著名女企业家玛丽.凯经理曾说过：“世界上有两件东西比金钱更为人们所需——认可与赞美。”金钱在调动下属们的积极性方面不是万能的，而赞美却恰好可以弥补它的不足。因为生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉感。你对他们真诚的表扬与赞同，就是对他价值的最好承认和重视。而能真诚赞美下属的领导，能使员工们的心灵需求得到满足，并能激发他们潜在的才能。打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。在下属情绪低落时，激励奖赏是非常重要的。身为管理者，要经常在公众场所表扬佳绩者或赠送一些礼物给表现特佳者，以资鼓励，激励他们继续奋斗。一点小投资，可换来数倍的业绩，何乐而不为呢?01在不改变药效的情况下，给药加点糖，效果会更好。02人人需要赞美01人性中最本质的愿望就是希望得到赞美02赞美如同春风拂面使人心旷神怡03赞美如同火炬照亮别人的心也照亮自己04赞美是一种神奇的力量，可以激发被赞美者的潜能和美德，推动彼此友谊的健康发展05真诚的赞美有时会改变一个人一生的命运06赞美的力量赞美是需要精心呵护的鲜花，是心灵的交流和碰撞。01赞美技巧是一种综合素质的体现，需要学习和训练02赞美不是人云亦云的客套话，要贵在真心诚意，难在直指人心03赞美的技巧用辅导表来帮助提出观点过程的发展用辅导指南来帮助评价观点主管和代表对辅导给出评语，并签名此报告须抄代表本人，同时必要时也可以抄销售经理。辅导阶段－拜访后分析评估01020304问SR是否还有需要讨论的问题总结SR做的很突出的是什么感谢SR一天的努力建议下次协同拜访的时间和内容结束面谈辅导阶段－结束面谈01“大器晚成”的儿童研究启示，期望不同，给予培养对象不同的对待，同样潜力的人会有不同的表现,期望愈高，便愈能够激发培养对象的成功欲望。抱乐观的态度02在销售辅导过程中，辅导者对医药代表的潜能愈有信心，便愈能激发代表获得高水准的表现。定期而有计划地进行辅导工作便是一种向代表表达辅导者信心的方法。持久的信心销售辅导的积极心理那项工作存在几个