原创力文档- 1、本文档共23页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
第一节销售目标管理
（SBO—sellingbyobjectives）销售目标的内容销售量或销售金额指标销售费用目标销售利润目标毛利=销售收入－销售成本（制造成本/进价成本）利税=毛利－销售费用净利润=销售收入－销售成本－销售费用－相关税收销售活动目标销售费用包含的主要项目基本工资；佣金；特别奖励；办公费；交通费；招待费；差旅费；培训费；样品费；销售辅助工具费用；广告费；运费；折旧费用；仓储费；修理费；包装费；诉讼费；商标使用费……另：上述销售费用可进行固定成本与变动成本的划分根据销售增长率确定主观确定本年度与上年度的销售增长率来确定若干年的平均增长率销售收入目标值=本年度销售实绩×销售增长率（二）根据市场占有率确定01市场占有率=本公司销售收入/业界总销售收入02销售收入目标值=下年度业界总销售收入×市场占有率目标值（三）根据市场增长率确定市场增长率=本年度市场销售总额/前一年度市场销售总额销售收入目标值=本年度销售额×市场增长率盈亏平衡点的销售量盈亏平衡点的销售收入考虑企业纯收益（R）的销售收入目标值：销售收入目标值=（F+R）/（1－变动成本率）根据经费倒算确定销售收入目标值=（固定费用+必要纯益）/（1－销售毛利率－变动成本率）根据消费者购买力确定根据销售人员确定第二节销售预测影响销售预测的因素不可控因素需求的动向经济的变动同业竞争的动向政府、消费者团体的动向12销售政策销售人员营销活动政策生产状况可控因素二、销售预测的基本方法定性预测法专家意见法（专家会议、德尔菲）转导法试销法类推法经理意见法销售人员意见汇总法购买者意见调查法集合经营与管理人员意见法AB回归和相关分析法时间序列分析法定量预测法三、销售预测的过程01确定预测目标02初步预测03依据内部可控因素调整预测04依据外部不可控因素调整预测05比较预测和目标06检查和评价第三节销售配额销售量配额一般用货币或商品数量来表示销售量配额是企业最常用的一种定额形式销售配额的类型销售配额确定的原则设置销售量配额的基础是过去的销售量、销售潜量和市场预测销售量配额公平性2.可行性3.弹性4.可控性5.易于理解销售配额的作用（二）财务配额01销售费用配额02利润配额
文档评论（0）