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国际商务谈判试题及答案含评分标准

试题一：案例分析

题目：

某中国公司A与一家美国公司B就一项技术引进项目进行谈判。在谈判过程中，双方在以下五个方面存在分歧：价格、付款方式、交货时间、售后服务和知识产权。请根据以下案例，回答以下问题。

案例描述：

中国公司A希望以较低的价格引进美国公司B的技术，而美国公司B则坚持较高的价格。在付款方式上，A希望采用分期付款，B则要求一次性付款。关于交货时间，A希望尽快拿到技术，而B表示需要6个月的时间来准备。在售后服务方面，A希望得到B的全面支持，而B只愿意提供基本服务。最后，在知识产权方面，A希望拥有技术的使用权和再转让权，而B只愿意提供使用权。

问题：

1.请列出A、B双方在谈判中的主要利益点。

2.针对每个分歧点，提出你的解决方案。

3.如何评估这次谈判的成功程度？

答案：

1.A方的利益点：

以较低的价格引进技术。

分期付款减轻财务压力。

尽快拿到技术以尽快投入使用。

得到全面的售后服务。

拥有技术的使用权和再转让权。

B方的利益点：

以较高的价格出售技术。

一次性付款减少收款风险。

有足够的时间准备技术交付。

提供基本服务，降低成本。

保留技术的再转让权。

2.解决方案：

价格：双方可以协商一个双方都能接受的价格，或者A方可以承诺购买一定数量的技术产品，以换取更优惠的价格。

付款方式：可以采用分期付款，但A方需要提供一定的保证金或担保，以减少B方的风险。

交货时间：B方可以承诺在4个月内交付技术，A方则需在交付后尽快支付余款。

售后服务：双方可以协商提供一定的售后服务，例如B方提供基本服务，A方自行承担额外服务的费用。

知识产权：双方可以签订一个使用权和再转让权的协议，明确双方的权利和义务。

3.谈判成功程度评估：

成功程度取决于双方是否能在关键问题上达成一致。

评估标准包括：达成协议的速度、协议内容的合理性、双方的利益平衡、长期合作的可能性等。

评分标准：

问题1：列出A、B双方的利益点，每个点2分，共计10分。

问题2：提出解决方案，每个方案35分，共计15分。

问题3：评估谈判成功程度，合理性35分，共计5分。

试题二：情景模拟

题目：

假设你是中国公司C的谈判代表，与一家日本公司D就一项产品出口合同进行谈判。请你根据以下情景，模拟一场谈判。

情景描述：

中国公司C计划向日本公司D出口一批产品，但双方在以下三个方面存在分歧：价格、质量标准和付款方式。C方希望以较高的价格出售产品，而D方希望以较低的价格购买。在质量标准上，C方希望采用中国的标准，而D方要求采用国际标准。关于付款方式，C方希望采用信用证支付，而D方则希望采用30天账期。

评分标准：

谈判态度：礼貌、专业、有说服力，共计10分。

解决方案：针对每个分歧点提出合理的解决方案，每个方案35分，共计15分。

谈判结果：达成一致意见，共计10分。