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-0-以客户为导向，向服务转型——营销网络转型与创新指导大纲2012年7月

前言-1-营销网络的建立，是公司从贸易向分销转型的重要举措。从1家港口办事处、十多万吨分销量，到17家分公司、700多万吨销售量，网络在战略发展、资本市场、经营价值等方面，对公司的作用和价值不断增强。在公司发展的不同时期，网络在建设、运营、管理模式上都不断进行着探索与转变。现阶段，在农业发展转型、行业竞争激化、市场及客户不断变化状况下，网络经营模式如果继续依靠贸易批发和分销、通过博弈行情、维持大量库存、主销通用型产品的方式发展，营销网络则无法形成持续、稳定的盈利能力，行业地位和生存基础都将面临挑战。

主要内容 页码营销网络转型背景 网络转型的方向与目标 网络转型的模式与举措 保障机制及关键进度 目录

盈利模式不稳定，受行情影响大，盈利规模和市场占有率提升较慢营销网络转型背景-3-040301022011/2012盈利结构图；2011/2012盈利与尿素价格趋势；2011/2012网络占公司盈利比重；近3年平均市场占有率

营销网络转型背景-4-科技成为农业现代化的主推动力，技术与服务的提供有了发展基础我国科技进步对农业增长的贡献率由“十五”末的48%提高到52%，但与发达国家相比，贡献率差距还很大，实际供给和需求还存在结构性失衡发达国家农业科技贡献率高：大多数发达国家农业科技的贡献率都在75%以上，德国、英国、法国等国超过90%，而以色列的农业科技贡献率在20世纪80年代就达到了96%；中国正在大力推动科技进步：农业发展对科技的依赖程度越来越高，推动农业科技进步，已成为实现农业发展模式从外延粗放型向内涵集约型转化的必然趋势。基于此，2012年中央一号文件聚焦农业科技，并将科技进步贡献率作为农业现代化的重要指标，明确到2015年提高至55%；农业科技发展空间大服务供给不足：国内农业社会化服务体系普遍存在人员老化、专业技术人员比例偏低，服务设施过时，服务功能弱化的状况。2007年底，全国县乡两级编制内人员中，具备农业专业学历的农技人员仅占编内人员的38.3%。乡镇推广机构70%没有独立的办公场所，90%没有试验示范基地，更缺乏现代化的检测设施、技术装备和服务手段需求存在较大空间：种植技术、市场信息、物流配送、示范引导等各种服务难以有效满足。农户所需生产信息的78.5%和资金的76%，从亲朋好友、邻居处获得，70%的种植户是自己解决生产经营中的问题；农业服务需求不断增加

营销网络转型背景-5-合作社和种植大户迅速发展，农业规模化水平提高，购买需求和习惯随之转变农业合作社2011年10月数据，全国合作社数量超过50余万家，较2010年底增长超过40%，大体平均每月新增1万余家；预计截至目前将达到60万家左右,实有入社农户约4000万左右，约占全国农户总数的14%；农业部预期，到十二五末，合作社农户覆盖将达到45%以上全国：截至2011年上半年，全国农村土地承包经营权流转总面积达2亿亩，占承包耕地总面积的16.3%，签订流转合同2258.8万份湖南：湖南土地流转率已达35.96%，种植面积30亩以上农户超过10万家。农民出租承包地的意愿增强（出租费+国家直补合计500－1000元/亩/年）；海南：海南总耕地面积653万亩，近年来土地流转进程加快，仅2012年海南省计划流转土地就达60万亩，约占到海南耕地面积的10%。同时，政府部门配套建立5个土地流转服务中心和15个土地流转仲裁庭种植大户

目录主要内容 页码营销网络转型背景 网络转型的方向与目标 网络转型的模式与举措 保障机制及关键进度

网络转型的方向与目标-7-●技术型、服务型以及农学专业人才占分销网络业务人员总额不低于70%；●差异化产品经营规模占网络经营总量不低于1/3，差异化产品盈利占网络盈利总额不低于1/2；●通过技术服务拉动的销售占比整体比重不低于15%。用三、四年左右的时间，初步完成贸易批发向专业化市场营销、服务营销模式的转型,培育中化化肥区别于其他竞争对手的网络经营模式与核心竞争力转型方向转型目标以建立知识型、技术性、智慧型网络为指导，由“单纯贸易批发”向“产品销售+一揽子服务”转变，成为提供一揽子解决方案的农化服务提供商，使网络成为公司战略主要载体与平台。链接：当前网络创新与转型情况

主要内容 页码目录-8--8-营销网络转型背景 2网络转型的模式与举措 12网络转型的方向与目标 6保障机制及关键进度 12

网络转型的模式-9-通过技术和服务，大力开发有价值终端用户，提升经营持续性和稳定性产品渠道客户氮肥磷肥钾肥复合肥农药分销网络工业客户市/县批发商乡镇零售商少量种植大户客户需求渠道解决方案工业客户贸易客户零售客户种植客户直销