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竞争守则不要透露底线坚持目标及底线争取对方的让步不要透露目标点维持双方关系期待双赢战利品不具吸引力适合合作策略的情境合作策略01合作策略的特点02信任03互动04诚信05感性合作策略的步骤输入标题理清问题输入标题输入标题输入标题选定解决方法2了解问题找出解决方案143妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。01妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。02双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。03妥协策略的本质与风险让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式.让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们『让步』。让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服,可以个别让步，不能时时让步。030201让步策略的本质与风险在突破谈判僵局时；01在找出真正决策者时；02在搜集完整信息情报前；03在谈判进行不顺时；04对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；(打击手v.s投手的对决)05在双方利益无法达到平衡时06适用规避模式的谈判情境。规避模式的谈判情境六.谈判的流程确定谈判目标01——成功是留给准备好的人——02决定优先顺序03决定初始立场04时间环境05权力平衡06分析可行性07第一步：谈判的准备竞争对手市场状况代表性范围信息01综合评估谈判对象02对手权限03结果的重要性环境建构谈判团队外部信息沟通方式确定队伍结构凝聚共识内部信息沟通方式主谈者整理者观察者执行谈判工作替主谈者提出疑问整理归纳论点记录并分析谈判的变化与差异绝对权威S有限权力What01成本02对方感兴趣03利益04替代方案05核心议题06谈判筹码07建立互信的小议题08例外的理由09让步10先例11拟定战略DCBA谈判的准备阶段谈判的辩论阶段收集信息观察E发问F倾听第二步：谈判开局良好的开局掌握切入主题时机设计自我形象01营造和谐气氛0203适当安排议程04纵向横向or谈判的议程相关原则难易原则CBA结构性议题细节性议题逻辑原则诊疗对立心态06探询05收集信息04测试立场03方对谈判的信心建立互信及双02探询的目的01如何暗示我们在一般的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢？我们不能接受你变更所有的条件。哪些是你能接受，哪些是不能的呢？你要求的交货期限实在太赶了。你要延迟多久？什么条件下能赶出来？假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。发觉鼓励探询确认回应如何回应暗示第四部：提案坚持立场保持弹性切合实际提案的功能说明修正例：我们提议RMB100万元的补偿弹性细节例：我们一定要得到补偿坚定原则EDCBAF01巧用假设性提案02如果……怎么样1改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。2如果你能做到a……b…….c……3我们将考虑a……b……c……4我们这么做是着眼于……提案的技巧AEDBC验证问题的真实性不要理会程序问题针对问题进行铲除先不考虑让步当对方把属于他的问题抛给你时拆解议题组合议题不解释、不说明内容清晰报盘的原则020405态度坚定尽可能报高或开低先谈项目价值030601第五步：报盘第二篇:纵横捭阖专业谈判的理论基础一.谈判理论囚徒困境；田忌赛马；智猪博弈；海盗分金；最经典的博弈（1）博弈论与谈判“博弈论”译自英文GameTheory。是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。认知结构论认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。（2）信息论与谈判由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等。主客