销售主管的角色与职能.pptVIP

1潜力－有向上发展的能力或在更高职位任职的能力32绩效－达成目标；影响工作的行为能被看见、被描述和被衡量能力－自然地获取知识能力；从经验中学习的能力评估优秀员工评估优秀员工农夫企业文化中的高潜质员工具备哪些特征？实现既定目标01争取学习机会02正直的行为03能适应文化上的差异04勇于致胜的态度05不断扩大业务知识06培养他人07激励他人发奋工作08有洞察力09敢于冒险10寻求并提供反馈11从失误中增长经验12高潜力员工的特征评估优秀员工为获得竞争优势，我们在公司所有的职位上需要“A”类员工1“A”类员工是指达到公司绩效标准，对公司作出贡献，并帮助公司获得竞争优势的员工。优秀员工同潜力的评定没有关系，它衡量的是个人贡献。2“A”类员工每个人都会在某个恰当的职位上有潜力成为“A”类员工01如果一个员工在某个职位上业绩平平时，我们会尽力去了解其中原因，并采取合适的步骤去培养他们，包括坦诚的交流和辅导02如果这个员工仍不能朝“A”类员工的方向取得进步时，我们会在维护公司公平原则的同时采取其它行动03“A”类员工阅读案例发现问题思考下列问题：你将如何指导该员工？如果你是该例中的经理时，你有何对策？该例中的经理应当得到什么教训？案例分析进行评估管理能力管理过程计划 组织控制 辅导如何才能达到该目标？你的小组以往是如何达成一个行动计划的？作为一个小组，你们的哪些做法最有成效，你们如何解决冲突？在有关管理过程的游戏中你有什么收获？你如何将所学内容应用到自己的部门？01计划02根据公司目标设定优先顺序03组织04根据优先顺序分配资源05辅导06领导和激励员工提高工作业绩07控制08确定业绩的评估标准、评价员工表现、采取行动以缩小同目标的差距管理过程管理能力-团队管理定义：能对团队成员的工作进行常规性的及时指导、核查，控制关键；同时能引导下属的合力，争取最佳业绩关键指标：1、给予充分的指导，提出的需求和要求明确2、有系统明确地分配工作任务及责任3、建立明确的绩效标准4、直接、坦率的面对别人的绩效问题，采取有效措施加以解决思考：1、团队目标的实现需要所有团队成员履行好自己的职责。告诉我你如何协助明确某一团队成员的目标和任务的实际例子。2、请说说你如何管理一名原本与你所在团队的目标步骤不一致的员工。最终结果如何？3、你怎样为你的销售人员安排销售拜访，确保他们有足够的时间和客户在一起，同时尽量减少无效的时间什么是一个团队？一个团队是在工作中相互依赖，并必须共同实现某个目标的一群人什么是一个团队？一个团队是在工作中相互依赖，并必须共同实现某个目标的一群人以成功为导向的团队模式LearningtoLead一致性/关系角色责任任务/目标程序/规则团队中的领导角色一个富有成效的团队领导应具备哪些特征？形成并传达远景目标01规划、激励和推动员工工作02建立有挑战性的业绩标准03建立有凝聚力的、高效的工作环境04管理冲突和变化05鼓励持续的学习和进步06支持差异性和多样性07注重小组的成就和潜力08庆祝成功09有效的团队领导技巧第一阶段 成形01促使团队成员了解极限并建立独立性02第二阶段 混乱03团队成员间产生冲突04第三阶段 统一05团队成员间发展出凝聚力06第四阶段 表现07团队共同解决问题、作出决定08（团队发展的Tuchman模型）09团队发展的四个阶段保持团队的方向极具挑战性！

哪些因素影响了团队的绩效并使团队退步？影响力影响力乃是三件事情的结合：知识和技能、个人特质个人的态度影响力的高低与一位经理人能否有效激励部属努力达成更高的生产力，确实具有密切关系。影响力关系建立定义：创立一个有助于在信息收集/分享/或工作目标方面有用或可能有用的的人的关系网络的能力关键指标—与客户建立信任合作关系，保持联系—定期拜访客户—与客户形成定期良好的互动交流。思考：1、请举一个您开发新客户的例子。2、你觉得在客户的眼中你是一个什么样的人？3、请举一个你通过和客户建立关系而成功开发的例子。市场信息收集及反馈市场调查是了解市场的有利工具营销我们应有多少不同品种？需求因地区而有何变化?消费者在什么地方购买我们的商品?新产品是否正在挤掉老产品的销售额?我们的竞争对手表现如何?其它品牌产品对我们产品有何影响?商品整体表现如何?谁在推动品类的增长?销售我们按地区的分销情况如何?关于分销问题，我们可以在哪些方面予以