演讲与口才第三章.pptx

演讲与口才;第三章口才艺术;推销的含义;推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。;1、推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

2、推销是买卖双方均受益的公平交易活动。

3、推销是一个系统的过程。

4、推销是信息成功传递的结果。;推销的分类;AIDA模式也称“埃达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。;爱达推销模型图;;;假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。

推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。;唤起顾客兴趣;;先看看下列“错误”的示范:;;;;;;;如“整箱买可以便宜10％，你想要一整箱还是零买?”：

不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的——让顾客说出喜欢的付款方式。所以这两种方法常交互运用。;4、说一些“紧急情况”。;5、“说故事”;心态;优秀销售人员的六大基本素质;优秀销售人员的六大基本素质;优秀销售人员的六大基本素质;优秀销售人员的六大基本素质;优秀销售人员的六大基本素质;优秀销售人员的六大基本素质;;;;;;推销口才的技巧;;小王是一名服装导购员，一次有一位体态肥胖的中年妇女要购买一件上衣，妇女试了几??，看中了一件非常瘦小的红色上衣，征询的意见，小王在认真考虑之后，直言不讳的说：“这件衣服并不适合您，因为你的体态偏胖，如果您买一件休闲款式的黑色上衣，我想效果会更好！”令人意外的是，这位妇女在听了小王的意见之后，非但没有生气，反而听从了小王的意见，买了一件黑色的休闲上衣，并对小王的服务赞不绝口。

;在古代，有一个人想买一只“夜壶”（尿壶），他在一个摊子上接连挑了几个，虽然不错但都嫌大。卖夜壶的商贩一心想做成这笔生意，但他没有直说，而只是说了一句：“冬天到了，夜长着哪！”意思不言而喻，语言又不失文雅，而且还十分幽默。一笔生意也因此做成。

;一位自动办公设备的推销员在到一个大公司进行产品推销时，恰巧碰到另一个办公设备公司的推销员正在不遗余力的向公司老总进行产品推销。语言极尽刻薄，并充满了对相关公司的不敬。这位推销员听到这样的话，并没有马上出言反击，而是选择了一张椅子坐了下来，并且拿出纸和笔，将刚才那个推销员的话认真的记了下来。当那个推销员走了之后，公司老总问他为什么要将刚才那个推销员的话全都用笔记下来，“我不想以后和他犯一样的错误！”公司老总听了之后哈哈大笑，很愉快的听取了他的产品介绍，并和他达成了购买意向。

;人的认识和情感有时并不完全一致，基于这个原因，有时尽管你的话是正确的，但顾客往往难以接受推销员的直言不讳，如果你将这些话变的“软”一些，也许对方就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见了。

;当你与另一位推销员不期而遇，向同一位顾客推销同类产品时，恰巧顾客正在看另一家的同类产品。这时，你的推销对手问你：“你看这家工厂的产品质量是不是降低了？”他的意思很简单，就是希望能和你携手，将你们的共同对手预先挤兑出局，这个时候你就要认真考虑你的回答了，怎样才能既不诋毁那家公司的产品，又能不伤害推销对手的情感呢？你可以这样回答：“不太清楚，我一下子也看不出来！”

;小张想要买一台电视机，本来已经决定了要购买的品牌，到了商场，恰巧碰到这家工厂的销售代表正在进行产品促销介绍，厂家代表过度的介绍让小张心里没了底，最后，他只能挑选一家售后服务好，有保修年限的品牌了。

;;一位鼻子很大的推销员到一户人家进行产品推销，这家小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子，马上叫出来“大鼻子！”大人和推销员都很不好意思，一段短暂的停顿之后，推销员率先打破了了尴尬，他笑呵呵的对小孩说：“你就叫我大鼻子叔叔吧！”大家一笑了之，推销员很快地赢得了这家主人的好感。

;;LOREMIPSUMDOLOR;作业

1.什么是