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01什么是卓越销售员应有的态度？03不抱怨05恒温计而非温度计02积极乐观04坚持不放弃态度不舒服的你过去的成功经验把你带到了今天的位置，却无法保证你明天的成功改变是1SectionII---BasicSellingSkill2基本销售技巧销售的基本技巧：倾听询问Henkel未诊断就开处方叫误诊根据McGrawHill的研究表明：大多数人听的效率仅有50%48小时后，仅能记助25%的内容采购人员评价出销售人员的最大弱点：销售人员不聆听他们说的太多Listening---倾听客户才不管你懂多少，除非他们知道你对他们有多在乎。STICCourse------基本销售技巧注意听出想法和感觉*字面的*口头表达的语气和方式*身体语言不要打断或催促别人说话随时注意顾客的反应，看看他是否还想要说些什么,或欲言又止听听看，在语言背后的潜台词把你听到的组织起来*写下重点不断的询问并等待反馈,以确认自己的理解以自己的语言或重复客户刚刚说过的观点,来确认自己的理解是正确的.Listening---怎样显示你在倾听?当客户觉得在被聆听时,感觉是很舒服的.询问的技巧STICCourse------问题的种类ADBC合格的销售员知道何时问？问什么？问题可以帮你做什么？STICCourse------问题的种类询问的技巧01什么是开放式问题？02什么是关闭式问题？询问的技巧STICCourse------基本销售技巧开放式问题（非结论式问题）--用于获得信息关闭式问题--明确答案STICCourse------基本销售技巧简单明了开放式的询问-Who,What,When,Where,Which,How回答时需要思考问题应与客户的实际状况有关HIQ---高度参与的问题准则STICCourse---HIQ高度参与性的问题高度参与性的问题需要客户去思考评估/分析高度参与性的问题STICCourse---HIQExample：1.你对这个觉得怎么样？你不介意告诉我为什么会有这种感觉吗？2.依你的判断,你觉得我们最应该注意的是什么?3.你觉得现在对你最重要的帮助是什么?4.我很有兴趣知道你对这方面的看法?5.你有过这方面的经验吗?6.我有一个问题想借助你的经验好吗?7.如果你的愿望能马上成真,你会想要什么…?8.你觉得X与Y比起来怎么样?SectionIII---BigSTICSTIC---销售拜访技巧BDAC开场白重要吗？你是谁？你是来干什么的？当你踏进客户的办公室时，你觉得他在想什么？为什么我要听你的？开场白2017设定语气和口吻012018设定清楚的，双方共有的期望022019表现出你有条有理的032020表示你的关注于利用客户的宝贵时间042021开始与客户沟通052022树立良好的第一印象06开场白你们都知道和客户接触时，第一个行动或印象是非常重要的。我相信，你们都遇到过这样的情况：跟某人第一次接触时，就已经讨厌他，反之，也可能一见如故。第一印象态度仪表/着装/准备的物品衣着整洁握手气味随身携带的物品第一印象ShowPurpose说明拜访的目的（展示物件）---设定讨论的范围，同时让客户集中注意力回答客户心中的疑问：你是来干什么的？销售拜访的开场白TellBenefit告诉客户这次访问为客户带来的好处/价值回答：我为什么要听你的？Check确认:我们就照这样继续下去行吗？这样您觉得可以吗？这么说可以吗？销售拜访的开场白推进销售状况销售流程寻找客户收集资料提供产品销售拜访/解说拜访结束跟进以上的销售流程固然很好，但是它们并没有把焦点放在—客户—的需求上。有兴趣被说服承诺（下决定）找需求获得与订单有关的承诺，结束流程探讨后果收益以及其它选择方案，说服客户购买流程STICCourse——需求就是落差目前状态期望状态落差（需求）增加或减少确认需求----问：你目前在做些什么？