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解决问题单一渠道----多渠道----全渠道解决方法1：增加渠道数量详见培训资料3渠道指南01020403解决方法2：提高客户数量（渠道宽窄度)(详见培训资料4:深度分销)目标策略老客户1、巩固老客户寻找挽回流失客户新市场发展-----市场开发新客户2、现有市场开发-------市场渗透新开业客户第1次合作客户解决方法3：提高客户销量（渠道深浅度）之一短期策略：增加销售机会提高产品扑货陈列率机会：自身产品、对手陈列空缺产品终端生动化(详见培训资料5)产品补货及时性科学库存机会：自身产品、对手库存空缺之二长期策略：改变消费习惯促销：品牌影响消费需求、地点、时间等影响消费频率（购买）消费量/次公关广告宣传：新消费者（第1次消费者竞争对手消费者）新用途（尼龙原料到消费品）新观念（万宝路女士到男人香烟）保持长期性稳定影响解决方法4：提高产品数量策略(详见培训资料6品类管理)现有全系列产品加大畅销产品主推力度新产品开发解决方法5：新的销售机会策略作为客户促销的赠品团购建议品竞品业务合作出现问题机会品其他：与时俱进，做个有心善于思考的人。AEDBC提高渠道宽度，增加客户数量加强渠道深度，提高客户销量理论实践结合，发掘新的机会创造陈列机会，提高产品数量扩大渠道广度，增加渠道数量文字说明四、方法总结2、图表说明销售量提升渠道数量传统、现代、创新新的机会产品数量客户质量客户数量常规、特殊、创新现有产品全系列新产品开发增大畅销产品老客户维护挽回新客户渗透开发公关广告促销及时补货终端生动扑货陈列机会品其他赠品∑客户每一SKU销量：是指某一客户产品销售的汇总，即客户总销售量。03实践：具体讲解04销售量=∑渠道销量=∑（∑渠道内每一客户销量）=∑（∑（∑客户每一SKU销量）+新的市场机会01备注：023、公式说明实例分析

操作方法和步骤确定某一产品平均渠道销量1、确定主辅渠道（高于平均销量主渠道低于平均销量辅渠道）；2、同时结合市场现状发展趋势，竞品渠道状况以及企业产品销售历史、现状、趋势综合预测确定增长渠道或者潜力渠道；。确定某一产品平均客户销量1、客户分ABC类（高于平均销量10%A；低于平均销量10%C；之间为B。）2、剔除、更换、提高C，寻找提高A和B。产品销量/渠道数量渠道销量/客户数量3、制定相应的渠道策略、流程等规定。重复以上步骤，确定提高每一产品的渠道销量，从而提高企业的产品销量理论篇实践篇饮料企业某一产品渠道客户销售状况：渠道类别批发卖场超市餐饮学校娱乐便利店7销量1518128106675客户名称abcdef108销量0.531.521275分析操作：分析操作：1、确定渠道平均销量＝７５／７＝１０．７批发超市卖场为主渠道；餐饮娱乐便利店为辅渠道；并根据具体情况，确定学校渠道的归属．（潜力＼主渠道＼辅助渠道）．2、确定学校渠道客户平均销量＝１０／６＝１．６７b\d\f为A类客户a\e为C类客户c为B类客户3、制定相应的渠道策略，客户策略。4、重复以上步骤，对不同产品、不同渠道以及客户进行分析，并根据企业实际情况制定销售策略。销售量与销售额/利润关系01.产品类别与销售量关系02.1流产品+3流人员《1流人员+3流产品03.讨论销量提升指南

(业绩100%达标)

销售系列培训资料2内容构架一、提出问题二、分析问题三、解决问题四、总结方法五、实例分析六、讨论七、参考资料提出问题目前只完成了销售指标的85%，

有什么办法完成销售指标？

问题(QUESTION)?二、分析问题影响销售量的原因何在?1、渠道数量2、渠道质量---客户销量3、客户数量4、产品数量5、其他因素