国际商用汽车的渠道管理.pptx

;1、戴-克商用车渠道管理

2、沃尔沃商用车渠道管理

3、曼商用车的渠道管理

4、国际商用车渠道管理对中国企业的启示;国际汽车渠道整合研究;戴-克的SBU结构大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔;戴-克的SBU结构戴-克商用车有五个主要品牌;销售渠道结构前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的;总部组织结构前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的;批发层面结构直营与区域总代理为主要形式;批发层面结构大合小分：矩阵式的交叉管理;零售层面结构多种所有权形式相结合，越近越直，越远越独;零售层面结构以直营店或参股的区域代理为核心,独立经销商密度覆盖;零售商管理结构前分后合：同一店面销售不同品牌及品类，后台统一，前台销售独立;戴-克终端表现：

主要有两种终端表现形式：以轿车为主的销售终端和以卡车为主的销售终端

轿车和卡车不单独组合

轻客的销售主要借助于卡车或轿车销售终端

戴-克品牌全系列店（轿车+轻客+卡车）数量只有6家，起到奔驰形象展示旗舰店的作用

厂家直营店是戴-克集团渠道整合的新举措，目前主要针对轿车产品;终端管理（英国）大类分隔：高档豪华的轿车为主（轿车+轻客）的销售终端;;格兰德曼伯明翰汽车公司;配件网络后台配件整合：商用车品类下不同品牌商用车配件网络共享;经销商考核标准三级标准不同待遇;经销商标准

(合同一部分);;经销商考核标准八个层面进行考核;市场营销：客户关系管理,MBPC;戴克营销的主要特点;戴克渠道整合的核心理念;2沃尔沃商用车

2.1沃尔沃商用车的业务结构

2.2渠道结构

2.3渠道管理

2.4终端表现

2.5配件网络

2.6小结;2.1沃尔沃商用车的业务结构;;2.3渠道管理

模式分隔：沃尔沃卡车在英国通过大经销商建立分销网络;2.3渠道管理

模式分隔：沃尔沃卡车在北美密布网点建立分销网络;2.4渠道管理

模式分隔：麦克卡车在美国全部采用设立代表处的方式进行直销;2.4终端表现

大合小分：雷诺卡车全系列产品（轻客、轻卡和重卡）共享终端和服务网络;2.5配件网络

后台整合：沃尔沃卡车和沃尔沃客车共享一个配件供应网络;2.6小结;国际商用汽车渠道管理;3.1曼商用车的业务结构;3.2渠道策略

模式分隔：曼公司在不同的销售区域采用不同的分销策略;3.2渠道策略

模式分隔：曼公司在德国本土采用直销;;3.3曼在英国的渠道整合

前分后合：不同品牌共享同一个销售渠道;3.4小结;国际商用汽车渠道管理;;谢谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Saturday,October10,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:50:0323:50:0323:5010/10/202011:50:03PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2023:50:0323:50Oct-2010-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:50:0323:50:0323:50Saturday,October10,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2023:50:0323:50:03October10,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。10十月202011:50:03下午23:50:0310月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2011:50下午10月-2023:50October10,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/1023:50:0323:50:0310Octo