销售区域与销售渠道管理.pptVIP

3.经营资料销售人员数量：市场覆盖：营业面积：仓储面积：运输方式：送货地点：竞争情况：竞品情况：4.销售业绩统计月年123456789101112合计20002001200220032004直接激励1保证代理商的获利以及长久获利2返利政策3返利的标准；返利的形式；返利的时间；返利的附属条件4价格折扣5数量折扣；等级折扣；现金折扣；季节折扣6开展促销活动7促销目标；促销力度；促销内容；促销时间；促销考评；促销费用申报；促销活动管理8（六）以支持、合作为主的中间商管理间接激励01协助中间商进行库存管理02帮助零售商进行零售终端管理03协助中间商管理其客户网04伙伴关系管理05协助中间商提高其素质06渠道激励案例：亿佳能让渠道成员忠心耿耿07第四章销售区域与销售渠道管理销售区域的涵义理论概念销售区域是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总合。第一节销售区域管理*理论概念下的销售区域分类1.按地区划分2.按行业划分3.按产品划分4.按客户划分5.其他2.实践概念销售区域=地理范围（行政区域）同一地理范围内，具有相同的人文特点01同一地理范围内，经济环境大致相同02同一地理范围内，政治法律环境相同03同一地理范围内，自然环境相同04通讯联络费用较低05便于利用区域性媒体进行广告等信息的传播06便于进行业绩评价与控制07便于实施监管08销售区域实践概念形成的原因二、销售区域的作用1.更好地服务于目标市场2.鼓舞士气3.评价业绩4.费用控制三、销售区域管理方式的局限性（1）销售区域设计是否得当直接影响了其作用（2）在采用以销售人员的人际关系为基础设计的销售方式时，没有必要按地理标准划分销售区域（3）如果企业规模太小或者产品特点限制，也可能不适宜进行销售区域的划分（4）销售区域的划分极易出现销售人员与客户的个人感情超过企业与客户的关系，从而导致一连串的潜在问题六分法：东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区01四分法：东区、西区、南区、北区02八分法：东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区、北京区、上海区03五、传统销售区域的划分方案一：将全国划分为北方区、华东区、华南区、西部区。总部设在上海。方案二：将全国划分为东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区。总部设在北京。方案三：将全国划分为东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区、北京区、上海区。总部设在北京。问题：三个方案中哪个更好？为什么？某大型饮料跨国公司欲开发中国市场，总经理交代中国销售总监提报区域划分方案。中国销售总监提报如下方案：案例阅读公平合理原则各销售区域应具有大致相同的市场潜力各销售区域工作量应大致相同目标具体化原则挑战性原则可行性原则010203040506四、销售区域设计的原则行政区划状况区域内消费者生活水平区域内消费者消费习惯区域市场需求情况区域内通路调查：代理商、大型卖场、批发市场竞品及替代品状况六、区域市调分公司01主要职能：销售公司、物流中心02组织架构及人员安排03经理04直营通路负责人05外埠负责人06财务07营管及物流人员08分公司经理的职责09七、区域组织架构办事处01厂方代表02省、市级经理03区域辅助机构04售后服务网05产品咨询机构06专卖店07维尔/伯斯研究结果的启发时间分配中应考虑的7个因素（富特累尔）辖区内的顾客数量；对顾客进行销售访问的次数；每次销售访问所需时间；对顾客进行销售访问的频率；在辖区内旅行的时间非销售时间；投入时间的收益八、销售区域的时间管理126543制定日、周、月计划合理安排销售拜访的日程和路线统筹安排，尽量用最少的时间、最少的费用，走访尽可能多的客户根据确实需要拜访的目标数量和所在地考虑出差日程和路线的安排注意交通工具的衔接避免路线的折返1234563客户的定货周期21考虑工作需要与客户的熟识程度（四）确定拜访的频率第二节销售渠道管理一、设计渠道长度1.产品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的中间环节或层次的多少。2.渠道长度选择的影响因素市场因素；购买行为因素；产品因素；中间商因素；企业自身因素二、设计渠道宽度1.分销渠道的某个环节上所使用的同种类型中间商的多少（密集分销；独家分销；选择性分销）2.渠道宽度选择的