销售技巧与性格分析.pptVIP

今天我这里天气很好，你那边是？今天天气很好，不是吗？（伴随不断点头）以标准的陈述方式而得到固定的回答（标准式、反问式、附带式及沉默式）当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到……运用直接联想的方式（当你……的时候，你会……）销售说服的十项技巧03当你越想要试着去比较价格的时候，你会发现我们的价格最合理。02当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。01当你越想要逃避这个事实的时候，你会越无法忘记它的阴影。运用反面联想的方式（当你越想要试着去……的时候，你会……）销售说服的十项技巧销售说服的十项技巧运用无关联想的方式（将两个不相关的问题，以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的回答）您很喜欢我们这种方式吗？您有名片吗？您可以立刻做决定，是吗？你可以给我张名片吗？让我们一起来合作吧！我想您是个痛快人，一定不会拒绝我这杯酒吧！1运用重复字句（最大的优点一再重复）2孩子们快乐，家长就快乐；家长快乐，家庭就快乐；家庭快乐，生命就快乐；我们就是给孩子提供快乐的地方！3（快乐夏令营）销售说服的十项技巧我可以试试看，还不能肯定，但是也有机会，希望可以，如果能……就……去处负面与否定字句（试试看、不能、但是、希望、如果……）我一定可以准时交货，而且一定让你满意，我知道你一定会……当你……你一定会……运用肯定字句（一定、而且、知道、当……）销售说服的十项技巧01假装做到好象会成交……02我知道我还不是，但如果是我会怎么处理？展现肯定的行动（ActAsIf假装做到好象是）销售说服的十项技巧01销售人员永远不要说“但是”，02因为这是对客户完全否定的开始，03可以用“其实”、“实际是”、“是这样的”、“您也知道”等来替代。04“但是”05——全盘否定的转折词销售的“死穴”01——一时难以回答的问题——暂时无法描述的问题——没有标准答案的问题——强迫刁难的问题——不是问题的问题——不说出来的问题——…………02“解决不了的问题”成功=不正常（健康/积极/安全/合法）销售素质01.销售心态01.健康的不正常是异乎寻常积极的不正常是不同凡响安全的不正常是超速成长合法的不正常是成功前的疯狂01销售素质02销售心态03热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！01销售素质02销售心态03231顾客不见你，是顾客的损失你跟顾客见面，是顾客的荣幸顾客拒绝你，你应该感到高兴销售素质销售心态1销售基础32销售素质销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力3H＋1F:Head,Heart,HandFoot学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和劳动者的脚销售素质销售基础销售人员必备素质自律自由的代价就是自律01销售素质02时间管理03销售素质时间管理睡觉8hr工作10hr看书2hr吃饭1hr坐车0.5hr洗澡0.5hr看电视0.5hr午睡0.5hr闲聊1hr？时间花在哪里了（“生活馅饼”）时间管理销售素质销售成绩=专业知识×行动量行动力销售素质行动力03销售素质02只要行动，不是成功,就是累积不成功的经验!01What?我们在卖什么？我们在卖什么？附加产品——利益、价值、好处231核心产品——问题有形产品——功效、优点30个长处的对面0110个缺点、不足0210个不足的对面03公司产品：30个优点、长处我们在卖什么？Who?我们要卖给谁？我们要卖给谁？MANWOMAN法则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即订购客户在那里？Where?客户在那里？（MandalaTable）同学一般朋友?????????你熟悉的客户同事亲戚好友邻居家人陌生人[未结识的朋友]客户在那里？?????????你开发的客户2.转介绍（感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等）1.数据库（文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）3.相关行业（发现者奖励/推荐费/资源互换等）4.直接反馈（市场部门反馈/直邮广告/促销活动等）5.会议活动（主题研讨会/培训/讲座/交流会等）6.社交网络（团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）7.通讯录（地址/电话/传真/负责人姓名/职务等）8.陌生拜访（上门拜访时间/传单准