(培训教材)高效销售技巧和话术.pptx

;;;;;;;;;;;;;;通过听和问的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式。

顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此!;

顾问式销售中的是什么;1.你=产品(树立自我的市场意识)

你的质量

你的核心竞争力

你的自我包装

你的自我宣传

2.喜欢---了解---理解---恒久的”爱”

;3.充分的了解自己

4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要

5.不会买自己的人永远不会成为冠军

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顾问式销售中的是什么;中国有句古语:观念一变天地宽

了解客户的观念---在配合观念—改变观念

我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品

同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品,因为顾客的观念需求不同

顾客买的永远是他心里认为的产品,而不是你认为的产品卖点

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顾问式销售中的是什么;顾客购买的一个决定力量:感觉(我感觉挺好,我感觉不错,我感觉有效果------)

感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行为的关键因素

好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给顾客感觉

影响感觉的因素:你的形象,语言,语速,语调,肢体语言,你拿的物品,产品,环境等;

顾问式销售中的是什么;顾客不会因为产品本身而购买,只有他相信有好处才购买;

产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带来哪些快乐,因为”追求快乐,逃避痛苦”是人的决定行动的决定力量;

三流的人员卖成份,一流的人员卖好处.

;;;;;;;销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺

销售就是服务

要想成为赢家必须先成为专家

成交是销售的结果

销售开始于拒绝

你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响力所到之处就是财富之处

;;;;;;;;;沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受你或你的产品和服务。

沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究“和气生财”，所以沟通中双方要友好、和睦、相互欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的与效果。

沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感；

沟通的三个组成部分：文字、语调、肢??语言

文字7％，语调38％，肢体语言55％。沟通中要正确使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有感染力，影响力，号召力！;沟通中1H5W应用：

what：我要沟通什么？

Who：我要跟谁沟通？

Why：我为什么要沟通？

When：什么时候沟通比较好？

Where：在哪里沟通？

How：选择什么方式沟通？

有效沟通的基本步骤

事先准备、确认需求、阐述观点、

处理异议、达成协议、实现双赢

;二.沟通的五大组成部分;销售成功是“问”的成功

“问”有两种形式

“开放式问”：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等

“封闭式问”：让顾客进行聚焦式思维，所问的问题式是二选一，一般用于让顾客做决定的时候;问开始：用问开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：王老师，您好，昨晚的《对话》栏目您看了吗？你感觉怎样？

问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。例：王总，工作之余您比较喜欢做些么？

问需求：可以准确了解顾客的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：王总，根据您目前的生意状况，你感觉最需要什么？;问痛苦：痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：王老师，你感觉您的身体让你最头痛的是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合产品）

问快乐：当拥有了这款产品后，带给他的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：王老师，这么好的产品，当您拥有后，减轻了你的XX病状，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌了，你想，那多好呀！

问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：王老师，你看这款产品这么适合您，你是要5件还是10件？;问简单易答的问题

尽量问一些回答“是”的问题，给顾客正面的信息

问的问题尽量不要脱离你想要的主题

问引导性的问题

能用“问”的不用“说”

问要在良好的氛围下进行

不要盘问

;沟通中的聆听技巧;1、用心去听

2、态度要诚恳

3、听的过程中要记笔记：记顾客说的需求点，抗拒点，兴奋点；

4、给顾客进行确认：王老师，您刚才说的是这个意思－－－－对吗？

5、无论顾客说的对与错，切记不要打断，一定让顾客表述完;6、你没有听明白的地方一定要谦虚的请教顾客，让其重复一遍

7、不要发出声音

8、点头、微笑，肯定

9、用眼睛注视顾客的鼻尖或前额

10、坐着不要乱动