快消品的销售技巧及手段 .pdfVIP

快消品的销售技巧及手段--第1页

快消品的销售技巧及手段

首辰整理

可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎

每个企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。然而，我们看到的现状是，绝大多数业务

员终端拜访都是“走马灯”、摆过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过某个饮料巨头的一

个传统渠道业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，无需多讲。我们先来

看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。

一、可口可乐公司拜访八步骤

准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单

→确认定货→感谢客户。

这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成

牌子挂在每一个办事处。

二、宝洁公司终端拜访作业标准

(一)客户拜访的基本步骤：

1．制定计划：——订立访问目标；

2．客户营业场所的观察；

用观察技巧进行客户渗透，察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等变化情况，

并及时准确充分的了解竞争对手的情况。

3．销售演示，达成我们的访问目的；

4．收款；

5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；

6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；

7．分析、回顾访问过程，总结得失。

(二)宝洁业务代表每天的工作程序:

1．按时回到办公室；

2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；

3．制定目标，检查拜访计划；

4．电话预约有关客户人员；

精选资料

快消品的销售技巧及手段--第1页

快消品的销售技巧及手段--第2页

5．实地拜访客户；

6．回办公室交订单，交货款等；

7．制定第二天的拜访计划。

三、联合利华6×9基本拜访流程

1.“6”即六个工具：客户资料卡(callsheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料

/工具、商品陈列材料/工具、日销售优先任务报告。

2.“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记

录和报告→陈列工作→结束和评估。

四、强生的拜访八步骤

强生的拜访八步骤为：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好

客情→完成报表→分析拜访结果。

强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售

人员的销售工作更具计划性、针对性。

什么是高效终端拜访的关键？

终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：

拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，

跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革

开放这么多年的改造与创造，已经形成了非常好的中国经验。那么，对于我们国内企业来讲，

如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？