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销售人员销售谈判技能争取企业利益有效功夫
01销售谈判发生条件02销售过程的有机部分03销售过程中随时发生销售谈判的特点
害怕丢单，不敢坚持合理要求对客户让步过早，过快意气用事，忘了目标信息不足，盲人骑瞎马内部协调不足，客户面前争论缺乏整体计划，胡乱应战被对方控制，处处被动从最难，最敏感处开始缺乏谈判策略，瞎谈瞎判最后阶段草率，留下后患销售谈判常犯十大错误
01020304050607080910明确谈判目标销售谈判的心态构建阵地：报价策略评估你谈判实力与地位谈判议题安排策略坚守阵地的15种武器双赢让步策略人员配合策略谈判风格的塑造友好结束策略销售谈判技能内容
销售谈判者的___为企业争取合理利益是销售人员责任
评估你谈判实力与地位竞争优势选择度祈求者多余者竞争者2主宰者4681012
明确谈判目标卖方买方
报价期望成交区域底线构建阵地：报价策略
坚守阵地的15种武器争取合理利益策略
根据客户需求和利益重点结合产品与企业的优势说明支撑报价的支柱提供有力的证明1提升客户对你优势___
STEP2STEP1证明自己优势的独特性数量的限制优惠的限制……2降低客户____预期
威胁将剥夺他应得好处威胁将剥夺他已有好处威胁将受到伤害3
21客户不需要产品而是需要利益激励对客户得到利益的憧憬弱化客户对支付现金的恐惧4
举与其他客户的成交价格先例提供证明5利用___心理
随着时间谈判地位可能发生改变评估时间在谁一边需要合情合理拖时间的理由162
01随着时间谈判者精力体力改变评估精力优势在谁一边用琐碎议题消耗对方的精力体力关键议题在对方精力最差时进行027
拉关系，讲朋友激发对方互惠预期激发不愿得罪人的意识8
伤害自己身体伤害自己情感切断自己退路……01902
选择对谈判者有影响力的人让他有理由帮你请他为你说情1102借助___
01选择真实的人和事激发对方同情弱者心0211
规章制度不允许领导意见不同意其他人员很反对011202内部限制___
制度支持设计退路准确情报13
1402把整体报价分割为单项说明单项报价的合理性01
听清客户要求降价的所有理由找出支撑降价理由的不合理性用事实和数据向客户解释011502砍倒支撑降价理由___
底线让步不得已让步三要素让步首选思路010203___策略
买方01.卖方01.寻找01.增值01.方案01.探询01.对方01.利益01.探询01.对方01.利益01.认定01.自身01.利益01.认定01.自身01.利益01.各取所需01.增值双赢让步首选思路
幅度次数速度不得已让步___要素
底线让步价格底线客户还要求降价怎么办？
角色扮演：卖裤子谈判
先易后难先选择可以让步的议题后紧跟对方让步的议题交叉进行自然合理谈判___安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格的塑造学究傻蛋阴谋者值得信任智者
01谈判以执行目标02不要全赢03买卖不成仁义在友好结束策略
01020304050607080910明确谈判目标销售谈判的心态构建阵地：报价策略评估你谈判实力与地位谈判议题安排策略坚守阵地的15种武器双赢让步策略人员配合策略谈判风格的塑造友好结束策略销售谈判技能内容
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