营销模式的实战分析与创新.pptVIP

信息管理在公共事业的应用广东移动与广州残联合作，开展了集定位导向、短信呼叫中心、短信转语音、综合信息咨询四大功能的助残工程，实现了聋哑人士的无障碍沟通，为广州残联以及所有残疾人士提供了更体贴和丰富的通信服务，使他们的工作和生活更加便利。2004年4月12日，推出了全新的对公产品——“兴业财智星”，利用银行集中的后台信息系统整合了所有的单项业务，将在线银行业务、贸易结算、票据清算等7项大服务集成一体，为客户提供全方位的金融服务解决方案，客户接受的服务越多，对银行的依赖就越大。“在以前单项服务之下，企业客户的需求无法积累成行业需求；现在不同行业客户的需求都可以集成在行业结算平台上，由此我们逐渐形成了面向不同行业的金融服务解决方案，以构成我们的差异化竞争力。”兴业银行的大客户营销的思路某企业与兴业银行合作多年，从最初的单一存款到今天的贸易结算、工资发放、票据清算、现金管理、国际结算、税务服务、网上银行等，企业习惯了与兴业银行打交道。要换掉它就要换掉其提供的IT系统，这样风险太大。企业的转换成本010201法因数控的“以迂为直”数控成套设备非常娇贵,维修和保养很重要,但当时进口设备售后服务是个弱项,反馈慢而且经常扯皮.法因数控看到这一点,就专做进口机器的售后服务,而且收费低廉.客户看到他们技术不错,又听说他们也生产这种产品,价格只有进口产品的四分之一,愿意到长里看一看.法因数控选择一批最专业的客户,把机器卖给他们的同时再花钱请他们写使用报告,有利于快速改进技术.市场营销战略-----STP分析STP营销---Segmenting：细分市场---Targeting：选择目标市场P----Positioning：市场定位企业持续成长的动力来源于市场竞争的压力，而不是市场需求的牵引。员工感受不到竞争的威胁，体验不到经营者的责任和压力，很容易满足现有的销量和市场。所以必须把外部的市场的压力传递到内部，就是我们常说的“忧患意识”。01人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；徵于色，发于声，而后喻。02入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患而死于安乐也。——《孟子.告子篇》03企业成长的动力价值性竞争性系统性创新性现代营销的本质什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代价价值功能代价价值购买代价之冰山时间精力体力风险机会成本水面以下水面以上价格营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普·科特勒价值性竞争性系统性创新性现代营销的本质现代营销销售之道经营之道顾客导向竞争导向善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。任势者，其战人也。1——《孙子兵法.势篇》2思路：从传统投入式拉动做营销过渡到01全方位整合资源做营销02重点整合：1）自然资源社会资源客户资源行业内存量资源03有效的资源整合蒙牛集团案例01资源整合的基础：资源运作资源运作：“你手上有了别人想要的资源，就可以调动、使用、支配别人的资源.”0203有效的资源整合水平战略水平战略就是指企业在充分调查目标消费者的基础上，通过了解目标消费者的其它需求，选择其需求范围内的某一个或几个行业的厂商，并组成战略联盟，更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。这样可以构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同时，大量吞食竞争对手的势力范围。扩大本企业在本目标市场的市场份额。确定自己的目标顾客01确定目标顾客的其它方面的需求02从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求03选择水平战略伙伴04与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行05水平战略的实施水平战略小到：联合促销大到：异业联盟或混业经营宝成集团混业经营PC品牌AMW的本质买下一条产业链用信贷模式打开网吧的缺口全国12。38万家合法网吧，每家60-80台PC，总量1000万台，更换率为两年，每年就有500万台的利基市场。BOT（按定单生产）方式生产，供货周期为7天对网吧业主的营业执照、房屋租赁合同审核后，业主先支付40%的首期款，就能租赁电脑开展运营。同时支付5.31%的年利息和每台电脑近百元的租赁费，余款用6-10个月的运营收入滚动还清。条件是：业主接受其对网吧外观、内装到机器的配置和人员安排的指导。与华一银行合作推出“大额耐用消费品