培训讲义：渠道建设与管理.pptx

;目录;;系统营销观念;推销VS营销;而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：

一、她到底喜欢什么样的男人？

二、她最大的爱好是什么？

三、她什么时候最容易接近？

后来得到了这样的结论：

一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人；

二、她最喜欢读琼瑶的小说；

三、最容易接近的时间是周末。;于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。

他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。

几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活……;A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。

B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。

他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究）

然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象）

开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一）

采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说）

开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血）

并占领了最好的“销售渠道”（周末）。;推销做的是“我爱你”

营销做的就是“你爱我”;二、渠道的作用与要解决的主要问题;;优点：

1、“占领”一个系统

2、利用省市级经销商资源和优势

3、成本低

缺点：

1、货物到达终端时间长

2、终端影响力低

3、服务差

4、终端产品价格竞争力弱

5、薄弱和空白市场多

6、资金周转速度慢

适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品

适用企业：资金实力不强、管理能力较弱;优点：

1、贴近终端

2、资金周转速度快

3、掌握市场信息

4、产品具有竞争力

5、网???布局全面合理

缺点：

1、成本高

2、管理难度大

适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品

适用企业：资金实力强、管理能力强;优点：

1、拥有终端

2、资金周转速度快

3、掌握市场信息

4、产品具有竞争力

5、网络布局全面合理

缺点：

1、成本高

2、管理难度大

3、强大配送体系

适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品

适用企业：资金实力强、管理能力强;渠道类型四：直销;忘掉促销，学习沟通

忘掉订单，学习体会

不打广告，不找经销商

靠口碑相传树立企业形象和品牌形象;渠道类型六：连锁经营;3C

Competition

change

challenge;优点：1、传播面广，2、超越空间，无国界和距离，3、费用低廉，4、人群素质高，5、虚拟店铺降低库存甚至零库存，6、小公司与大公司同台竞争，7、24×7在线服务

缺点：1、配送系统滞后，2、因透明使价格压力大，3、诚信和安全问题，4、传统文化和购买习惯难转变

适用行业：

高科技：软件提供商、商业数据库系统出租

娱乐业：在线视频点播VOD、在线游戏NETGAME，聊天交友服务CHART

金融服务：银行、保险、证券投资

信息中介：B2B信息平台、票房及订房服务

传媒和广告：在线新闻

适用企业：资金实力较强;1、、细分市场，有的放矢;市

场

容

量;采取区域聚焦的策略,提高资源的利用效率，寻求重点市场突破;;通过在地域上集中突破的方式来占领市场不同时期集中精力突破不同的区域市场;1;2、建立县级经销商网点，实现批零一级差;3、高强度覆盖，提高分销率;兰切斯特战略市场安全法则;4、渠道全程营销;5、协同销售——推行ARS战略，实现区域NO1;从全球范围来看，厂商之间的关系也正在由传统的纯粹交易关系逐渐向互惠互利、共谋发展的合作伙伴关系演变;企业;A;案例二：泰山特曲“四化”区域运作模式;整合渠道商

优胜劣汰，将有良好信誉，有市场开发战略理念，终端网络优势明显的分销商留下，不能胜任的坚决予以撤换。

将分销商按批发，酒店终端，超级终端，商场和社区终端的不同策略要点进行培训，不同的客户目标，有专人服务。

建立下游客户开发和管理体系，组建助销业务员队伍和分销商业务员队伍，从战略战术上逐渐建立起“企业——经销商合作配销管理体系”和“经销商——零售商合作配销管理体系”（注：二者的职责和目标都有严格划定，前者执行企业的职责，主要协助经销商进行市场开拓和市场生动化，后者则配合前者代表经销商执行获取订单，送货，收款，提供运输、库存、促销跟进等服务健全和建立完整的营销管理体系，尤其是对终端网络的管理必须到位。

2、扁平渠道结构

3、加大直销体系的建