销售经理的职业化塑造.pptVIP

01ACTION02将客户对你的期望转化为实际的行动销售经理的执行力提升$#@满足审视疑虑AHA!!!DCAB实行变化“为什么要更新？”WHY“下一步行动是什么？”HOWWAHT“我们做的怎样？”“我们学到了什么？”AHA!!!实行变化实现变化活动的有效管理HOWTOHELPHIM?衡量活动的四个因素;数量方向组织质量1针对多少2针对目标3针对效率4针对多好5活动的分析活动的数量这是一位销售人员要达到销售目标而付出的销售活动我们必须衡量那些直接影响“客户决定准则”的活动重要紧迫重要不紧迫不重要不紧迫紧迫不重要重要性紧迫性工作的分类这是销售人员必须花费在不同销售活动以达到销售目标的时间我们根据以下来衡量：客户优先性产品优先性在销售过程中的主要任务优先性活动的方向工作时间的分析T1直接销售时间T2间接销售时间T3支持销售时间T4行政时间T5私人时间活动的组织各项时间安排的合理匹配往往是决定工作效率的重要前提组织活动的“二八原则”这是一位销售人员将他的活动转变为绩效的能力我们可以用不同的比率方式或共同拜访来衡量活动的质量销售人员在与客户面对面时影响其活动的质量活动的质量活动的质量好的不好的讲北京烤鸭的故事来说明我们的培训是互动的,不是填鸭似的灌输法.作为高科来说,如何提高销售人员的职业化素质,从而大力提升销售业绩是个非常切实可行的战略,因为对于高科来说,渠道的经验已经非常的丰富,渠道的建设也已经小有成效,需要的目前恰恰是如何在原有的基础上面更上一层楼,这也是我们将来两天里面所关注的重点.在座的每位学员可以说是我们高科的精英,因为我们出色,所一我们坐在这里,这是公司对大家的一个认可,我们每一个学员都有丰富的经验,我们在自己的区域内达成自己的目标,那么什么是区域销售经理呢,他所要扮演的是个什么角色呢?这是我们接下来要讨论的问题在这里我们一起来做一个课堂练习：应用课堂练习一在这里我们进行小组讨论，作为销售经理需要具备的品质就是我们选择销售经理的标准进行课堂练习二作业火车的概念,离心力的作用火车的概念,离心力的作用这里进行销售经理的每天工作计划安排，假设一天的工作，具体到小时。进行课堂练习四运用SMART技巧试着做一个短期的目标计划。需要在计划中可以明显地看到SMART的存在。课堂练习六好了，朋友们，又是一个练习，快一点吧。课堂练习八这里我们又要进行一个执行计划的制定，工具DEAL课堂练习七销售经理的职业化塑造

及客户的应收管理WeallwanttobepartofthewinningteamMe培训安排时间：上午9:00---12:00午餐休息下午1:30---5:00现场要求手机请关掉或设置在静音状态,包括短消息选择执法者分组请学员分成4个学习小组每个小组选择一个组长每个小组给自己的小组取个名字课程内容NOFEED!!!销售经理的角色认知01销售经理的执行力提升02销售经理的沟通技巧03了解客户的需求04客户的应收管理05课程内容销售经理的职业化塑造销售经理的

角色认知请讨论：角色问题我是….我是….我是….我是….销售经理的多重角色-设定富于挑战但可以达到的业绩标准-提供及时精确的信息-控制质量-认可并奖励业绩-不断完善个人管理技能-给予指导建议-不断提出反馈-员工发展-构建有效团队-倾听-调解冲突-倡导变化-影响高层领导的决策-争取资源实现团队目标-实现经营目标-满足客户的需要-明确阐述目标-全盘考虑-计划资源的合理利用灵活性控制公司外部的重点公司内部的重点辅导员创新者促导者经纪人监理者生产者协调员指挥者作为渠道指导者的角色作为渠道服务者的角色作为渠道管理者的角色销售经理的角色认知丰富的知识 积极的态度专业的技巧良好的习惯 区域经理的选择标准知识Knowledge技巧Skill态度Attitude习惯Habit区域经理销售经理的基本素质销售经理的基本素质个人素质品性精神能力影响他人数理能力敏锐机智有效管理正确思考积极进取