商务谈判技巧的成功案例.pptx

成功的谈判技巧;自我介绍;课程宗旨;培训目标;第一天培训日程安排;第二天培训日程安排;选红选兰游戏;课堂讨论：游戏说明了什么？;谈判理念;两个层次的谈判环境;计划和准备谈判;谈判者的特点;实现目标的热望;制定谈判计划;在时间花费方面没有区别;计划和准备的程序;谈判程序;案例分析1：计划和准备谈判;案例分析1：计划和准备演讲;谈判实力的概念;谈判实力的来源;;需求与解决方案;产生需求和解决方案的策略

;当出现下述情况时，你的实力会增加…

你充分了解客户;充分了解客户的......;具备识别对方谈判技巧的能力

发展该组织内部的支持者

3x3方法可以得到近乎完整的信息;回旋余地;创造回旋余地的策略;压力(人、时间和金钱）;施加压力的策略;关系

;在客户组织内发展多重关系

关系的“质量”要比关系的“数量”更重要

质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值;以何理由与客户建立和发展多重关系？;当出现下述情形时，你的实力增加：

在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺时

当出现下述情形时，你的实力减弱

你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你已经）支付了大量的时间、精力和资源;签约前的整个销售/购买过程中高度参与

组建有双方参加的联合小组或委员会

得到客户的经验、信息与支持

请客户提供支持材料;证实与推荐；

权威观点与过去经验；

相关政策;;增加可信度的策略;当出现下述情形时，你的实力增加

你已经开发出其他实力资源时

你对谈判有较高的激情和期望时

你已经确实控制了客户的期望值时

当出现下述情形时，你的实力将减弱

你的客户感到你的条款是灵活可变的

客户的期望值没有被控制;;;案例二;自我案例研究;谈判技巧;对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！;谈判技巧28种;谈判技巧28种（续）;谈判技巧28种（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判技巧练习1：;如何对付上述技巧并削弱其作用;谈判技巧的深化－理念;谈判技巧的深化方法;披露内心感受/寻求帮助;披露内心感受/寻求帮助;可信度;可信度;与众不同;策略性沉默;检验理解;谈判技巧练习2：

;提要求与做出让步;谈判计策;10种谈判计策;优化排除法;考虑全局;延缓讨论问题;核实要求;不情愿的让步;讲条件;尝试性让步;阐述理由;核查;支持提要求与做出让步;优化技巧;谈判技巧练习1：

;谈判综合策略;总结与行动计划;询问与评估;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October11,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:02:2009:02:2009:0210/11/20209:02:20AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2009:02:2009:02Oct-2011-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:02:2009:02:2009:02Sunday,October11,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2009:02:2009:02:20October11,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。11十月20209:02:20上午09:02:2010月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月209:02上午10月-2009:02October11,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/119:02:2009:02:2011October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。9:02:20上午9:02上午09:02:2010月-20