银行客户经理培训教程.pptxVIP

银行客户经理

培训教程;银行客户经理需要学习的内容很广泛，包括知识、技能、素养、监管政策、银行制度等多方面。与此相对应的是学习的途径与方式也有很多种。本章主要介绍阅读图书、案例整理与观摩、参加培训班三种途径与方式，下面先简要介绍其他几种途径与方式。

广交朋友，与知识渊博的人交谈。

模拟实际作业。

自我学习与接收培训结合。

在实际工作中相互学习。

定期和不定期的考察。

轮岗训练。;第一章图书的选择与阅读;;;一、大型客户的综合开发

1.案例背景

京河纸业股份公司是生产高档纸张为主营业务的上市公司。银行与该公司有近10年的合作，曾为公司提供固定资产贷款，支持公司引进造纸机等生产设备。随着公司上市和资本运作的深入和银行产品品种的日益丰富，双方都渴望打破以往单纯的信贷关系，走出一条新型的银企合作的路子。

2.案例过程

2.1客户培育阶段：准备阶段；搭乘合作意向阶段；组建客户开发小组；调研阶段；协议起草和谈判阶段；报批和最终签约。

2.2双方高层领导定期会晤，互通信息；专人负责，全面服务；利用网络，开拓市场；工作小组密切关注发展动态；工作小组设计方案。

3.案例经验客户选择和客户价值发现；客户经理小组的成功运作；总分行三级联动、内外联动的运作机制；在现有企业合作基础上努力扩大销售；与资本市场的有效连接；财务顾问产品的导入使银行能够做大限度地了解客户。;以财务顾问为核心带动全面产品营销;向客户提供资产重组专项财务顾问;四、筛选优质客户进行重点开发

1.案例背景清河化工集团联合其控股上市公司全面收购某投资公司所持伊阳乙烯工业公司85%的股份，向银行申请过桥贷款5亿元，期限是1年，借款人为上市公司，担保人为集团公司，还款来源为上市公司当年配股资金。同时，愿意聘请银行为本次收购和今后集团资本运作的财务顾问。

2.运作过程银行公司业务部门接到该集团的贷款申请；公司业务部门要求集团进一步提供材料；公司业务部门提出该集团进一步合作前提；公司业务部门与郑州分行和上海分行的行长及客户经理进行沟通、研究，成立联合作业小组，明确职责分工；对项目进行调研；设别项目作业风险，研究风险防范对策；公司业务部门向该集团提出进一步合作的要点；听取化工行业权威人士及经济专家的独立意见；收益成本分析；履行正常手续，办理信贷审批工作；开展金融顾问服务；督促外聘单位按协议抓紧作业；对各类顾问报告进行总撰，向企业提交顾问服务报告，并获企业书面认可；配股工作开始后，上海恩行担任配股收款行。

3.案例经验提供综合金融服务一定要选准项目，并仔细分析运作风险；采取了项目小组作业方式，且项目小组成员贯彻了团队精神；按市场规则和市场规范办事；贯彻以客户为中心，客户事情无小事，为客户服务的经营理念；在作业中，加强内外作业人员的相互配合；加强风险锁定工作，特别学会通过法律协议方式锁定风险；利用项目展开人才培养；注重对团队成员的绩效激励。;五、由浅入深地建立合作关系

1.案例背景天祥电子公司是在深交所挂牌的上市公司，1999年初以其集团公司作担保，向西安分行申请5000万元贷款，因合作关系较好，又向分行贷款5000万元，并且下属两个子公司向分行贷款1000万元。分行以此为契机，提出和集团缔结战略合作伙伴关系，向该集团公司及其下属控股、参股公司提供全方位的金融顾问服务和全套山歌银行业务。分行参与了该公司对其欲收购企业的评估，并提供了有关行业的分析报告。

2.案例过程通过私人关系和电子公司建立了一定的存款合作关系；电子公司控股子公司申请贷款，要求电子公司担保；主动向电子公司提出提供贷款服务，送款上面；首笔给电子公司贷款5000万，利率低，速度快，合作开端好；确定电子公司为重点发展客户，授信1亿元人民币的贷款额度；组织领导会谈，提出战略合作意向；企业和分行的关系逐渐密切；通过电子公司关系，发展培养客户；提供金融专业顾问服务，对投资收购评估；在该企业今后的配股资金的投向、配股的操作、行业分析、市场前景、长期战略咨询等方面同企业加强合作。

3.案例经验要善于根据企业的需求，把握机遇，找准合作的契机，开展工作；对企业要有长期培养、长线收益的准备，眼光要长远；善于从一个企业突破，向其关联企业发展，达到培养优质客户的目的；讲产品交叉销售的理念贯彻到客户工作中，尽可能实现深度营销，从一个客户身上挖掘的价值要做到最大化。;第三章培训班的设计与运作;;;一、竞争环境分析;1.2竞争对手分析

银行的竞争对手有直接和间接以及现在和潜在之分。

对竞争对手分析的目的在于做到知己知彼，借以判断本银行推出某项市场举措后竞争对手可能做出的反应及反应的方式、激烈程度、应对举措。主要从以下几个方面分析：

竞争对手的目标

竞争对手的认识

竞争对手的经营历史

竞争对手的能力

竞争对手的