优秀营销人员应必具备的素质.pdf

优送管畿员应备的素质

优遂营微员应备的素质

■人品端正，作风正派

■信心

■勤于思考，做个有心人

■能吃苦耐劳

■良好的心理素质

■韧性

-交际能力

■反应要快

■热情

■知识面要宽

■责任心

白禅售代表的技犍模型

-自知（SWOT分析）

-沟通技能

-基本商业知识

-正直和信用

■技术知识

自知（SWOT今析）

4

■不知——不了解自己的特点，不知道自

己的优势和缺点在哪里.

■知而改——知道了自己的缺点并努力改

进.

■扬长避短——在擅长的领域发挥自己的

优势，避免自己不擅长的领域.

旃通技怩

■分享信息，思想和感情的任何过程

■口头语言，书面语言，形体语言

■发送——接受者

信息

渠道

噪音（阻止理解和准确解释信息的障碍）

反馈

环境

基本商业知识

■公司经营模式。

■文化和理念。

■公司历史、短，中，长期目标、各种规定和制度

■主要部门介绍。

■产品知识：产品线、产品特性和产品益处。

-行业趋势是什么？

■你的客户有哪些?他们采购你的产品派什么用途?你

的公司处于行业什么位置?另外，还要了解竞争对

手的情况。

正直令信用

-老老实实对客户。

■老老实实对公司。

-老老实实对同事。

■老老实实对老板。

■老老实实对合作伙伴。

-小心承诺，不要超出你能兑现的范围。

技本知拥

-产品知识

-需求分析和系统分析

-行业解决方案

《竞争市售法

■前提：产品日益同质化的市场环境下，

如何建立自己产品的优势，是每一个销

售人员必须面对的问题，学习和应用竞

争销售法能帮助销售人员更好地分析情

况，赢取顾客。

三方面今析竞争对手的产品将点

■你的产品比对手强在哪里？

-你的产品与对手在哪些方面相同?

■对手的产品比我们强在哪里？

竟争微售法的目的

4

■提升自己产品在顾客眼中的好感，而不

是攻击对手的产品，否则会有贬低对手

之嫌。

《竞争市售法i要技巧

-运用FAB分析法（特征——优点——利益）

来突出自己产品的附加值。

FAB今折法具体步骤

■首先要辨别顾客的需求。

■然后用FAB分析法来支持需求，确认需

求。

-接下来开始比较。

■重点要把自己的产品优势与对手产品的

弱势相比较。

迷攻式畿售应具备山下要素

■热情、很强的影响力，并引用参考对象；

■经常使用自己的产品名称；

■把自己的产品与顾客的直接利益相联系，特别

是那些能满足顾客需求的特点；

■强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负

面；

■表明对手的产品并不差，只是你的产品更加适

合顾客的特殊需求。

防守但横售

-把自己的产品称为“它”;

-使用激烈的身体语言；

-陈述对手产品的缺陷；

-提到对手产品的名字。

产品在横售中与对手相比可惋■三种情形

*

■你的产品劣于竞品。

-与竞品相当。

■优于竞品。

馀的产品笏寸竞品

-顾客主要使用对手的产品。

这种情形下：

首先要满足对手正在满足的需求.

然后采取进攻的姿态，使你的产品优于

对手的产品。

S竞品和劣

-顾客使用你的产品与对手的产品的机会

基本相同。

在这种情况下：

你必须强调你的产品能满足需求。

然后以一种策略来突出使用你的产品带

来的好处要优于对手的产品，同时还可

以调查顾客是否还有其他的需求。

优于竞品

■顾客主要使用你的产品。

在这种情况下：

你必须继续建立产品在顾客心中的良好

形象，在你的产品与对手产品之间建立

更大的距离。

要显示你的产品是如何满足顾客的需求