营销管理体系与团队建设.pptVIP

工作品质控制工作状态控制工作方向控制推展进程控制操作流程控制营销管理的控制要点市场部的职能设计研究类职能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与策略选择推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导理顺市场部与销售部的关系定位清晰：服务、指导、管理在机制、流程、规范和技术上保证协同促进前后台有效协同如何做好营销目标设计与分解如何制定有效营销计划如何进行过程检核与指导如何进行科学激励与奖惩如何做好营销基础管理目标管理是其基础计划指导考核激励MBO科学的营销目标关键性与全面性结合；统一性与灵活性结合；03科学性与预见性结合；04上下一致性与相互支持；05沟通协调与指挥命令结合；06挑战性与现实资源、技能条件约束结合。0102公司整体目标规划是前提01以往的市场记录是基础02目标专注、明确、可量化、可考察是指导思想03文本化落实确认是保障04签字画押是必要动作05一线销售员目标设立原则目标管理过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励基于战略与营销部门的定位对接整体经营目标按专业对口分解给各职能部门各岗位对接部门目标注意与一线部门和生产后勤部分的衔接职能性目标的分解：区域大小、客户构成、自身能力、市场需求、竞争程度销售目标分解要素：营销目标分解的要素指明问题以及期望目标设想各种各样的方法和策略制定行动计划设定时间期限建立任务完成标准给其提供必要的资源强调目标的权威做好目标的沟通以正确的目标和策略为前提迫使自己按照计划行事有效管理自己的时间不断地检查、纠正确保始终在做正确的事有效的工作计划制定What（要做什么）01Why（为什么要做）02When（何时做）03Where（何地做）04Who（谁来做）05How（如何做）06Howmuch（需多大代价）07工作计划的7要素－－5W2H01跟进检查，收集一线信息；02衡量工作进度及其结果；03评估结果，并与工作目标进行比较；04及时向下属反馈结果；05对下属的工作进行辅导；06在追踪的过程中发现严重偏差，要找出和分析原因；07采取必要的纠正措施，或者变更计划。加强目标的过程管理一些具体的方法：建立定期的报告、报表制度；定期的会议；现场的检查和跟踪；中期述职制度。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。12过程追踪的搜集信息一些具体的方法：建立定期的报告、报表制度；定期的会议；现场的检查和跟踪；中期述职制度。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。12过程追踪的搜集信息精简实用，“宁缺毋滥”建立流程，提升管理手段，提高效率责任到人和部门，纳入考核建立资料库，方便使用反馈及时尽快答复，及时响应，专业分析，利于决策12345简洁的信息管理0102030405协调管理关系；增加下属的紧迫感；现场培训，指引正确的方向；检核督办，及早发现问题，消除隐患；加强沟通，宣导文化和激励队伍分支机构的有效巡检避免临时突击、粉饰太平，捏造数据，做表面文章；受检单位停止正常业务，应付检查；行踪保密检核人要有非常强的目的性，要有检核要点提纲；怀疑上级能力，胡转悠，不解决实际问题，也没任何指导；谋定后动明示检核内容、关注重点和奖惩措施检核内容透明保证巡检效果案例：市场巡检的准备做好作业，再下市场辖区地图，要细到乡村，便于随时找寻和不断熟悉情况下属各分公司、经营部、工作站等的基本情况辖区人口数、终端数、前期每月销量、费用等基本资料随身携带，便于随时查阅和分析产品样品、包装袋（盒）、宣传品和企业简介便于随时讲解或介绍产品、企业案例：巡检计划安排一般每月下市场时间为15－20天消费者：每月走访5－8个消费者，深化消费心理和为的理解和认识。终端：每月走访5－8家不同类型终端，了解营业员、店老板对产品及市场态势的理解和意见经销商：每月走访2－3家经销商，了解对产品、销售政策及竞争动态的看法和认识。员工：每月走访不同层级员工，了解员工心态。案例：巡检的主要内容整体终端表现经销商的维护促销执行实效基础信息管理内务行政管理销售队伍管理01基于目标责任确立不同薪酬模式薪酬模式和结构设计02基于团队绩效的强制分布规则确立基于团队效率的奖金激励机制03（深造、培训、表彰、晋升、奖品等）其他激励手段运用有效的薪酬激励体系特点：较低的固定工资级别；奖