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客户获取与分析

2项目一客户获取与分析

3任务客户开发持之以恒地坚持做好每一件事情，总有一天会惊讶于自己的成就。

4应知：常见的客户源产生方式筛选优质客户的方法客户信息内容及收集方法应会：会运用客户源找到优质潜在客户能根据行业特点组织实施客户信息的收集

5案例引入寓言从前，有一个秀才去京城赶考，途中，他在小客栈投宿，马却不知去向。从此，秀才开始四处找马。他找了一整天也没见到马的踪影。第二天，他接着找马，结果还是没找到，他很失望，开始继续往前走。第三天，他又不甘心起来，停止赶路，继续寻找自己的马。考试时间一天天迫近，而这位秀才终因精疲力竭而死在了找马的路上。

6营销启示寻找潜在客户是每个销售人员每天要做的工作，也是销售循环的第一步。在确定市场区域后，销售人员就必须要找到潜在客户并与其取得联系。事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，时间久了就会成为一种习惯。但是每天我们在做这项工作的时候，首先应该思考一些问题：客户可以为我们带来什么？我们需要的是什么样的客户？怎样才能找到这些潜在客户？谁是潜在客户你打算把你的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。潜在客户应该具备两个要素：用得着和买得起。首先要用得着，即需要消费这种产品，不是所有的人都需要某种产品，他一定是一个具有一定特性的群体。寻找潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资本只是你对产品的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且你花在这上面的时间也非常多。在延续企业生命上，开发新客户对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年都会损失一些老客户，同时每年也会开发一些新客户，在二者相互的平衡作用下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户的经营，势必十分吃力。

7寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考“”原则：（），代表“金钱”，所选择的对象必须有一定的购买能力；（），代表购买“决定权”，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；（），代表“需求”，该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。

8课前思考如果你作为一个物流公司的业务人员，你从哪里找到客户源？

9一、客户源的来源渠道．满意顾客的推荐销售人员若想最大化地利用满意的顾客，应遵循下面这个步骤采取行动：首先，从对自己最满意的顾客中找出有可能会提供客户源的顾客的参考名单。其次，确定自己希望每个顾客采用何种方式进行推荐（如让该客户写一封推荐信，或者看客户是否愿意先打个问问，或者让他直接与潜在顾客接触等）。最后，销售员才能向该客户询问所提供的客户源的姓名及是否还能提供一些额外的帮助。

10．运用循环价值链方式卖方：李总，您告诉过我您属于几个不同的职业贸易协会，您曾说过您满意我为您提供的服务，或许您知道其他一些会采用我们服务的成员？买方：嗯，我想××公司的罗一明没准可以，甚至××公司的刘凯也许会采用这种服务。卖方：你比我更了解这些人，如果你是我的话，你会先联系谁？买方：我想是罗一明。卖方：那么，我和罗先生通话的时候，能提到我们同您的关系吗？

11．人际关系网络首先，每天至少联络两个人，每周至少参加一次社交活动以增加你的曝光率。第二，当你与一位新结识的人初次交流时，应多谈及对方的事情，而不是你的事情，多了解对方的个人兴趣和爱好。第三，与新交往对象进行规范交往，诸如利用卡片对其升迁表示祝贺等。

12．互联网网站、电子邮件、邮件列表、公告板、论坛联系那些可能对他们的产品或服务感兴趣的公司或个人。

13．广告、直邮、产品目录和宣传品．展销会、博览会和商品市场．研讨会．各种名录和号码簿．利用数据挖掘和客户关系管理系统．利用销售．利用推销信

14案例感谢你驻足于商务计算机博览会数据源公司的展位。希望您能喜欢这次展会，并能同我们一起感受乐趣和惊诧。现在我想请您看看一些您不想错过的东西。正如您说的，你来参加这个展会是来找一家能为您公司这样的小型企业服务的软件公司，而又不使您有一种低人一等的感觉。在数据源公司，我们专门竭诚为您这样的中小型企业服务。您也许听说过去年我们赢得了由市政府小型企业发展中心颁发的贡献奖，这个奖项专门授予对小型企业的外部服务做出突出贡献的单位。事实上，小型企业自身也参加了这个奖项的投票活动。我们为赢得这个奖而感到自豪，因为它清楚地反映了我们所做的承诺。我们将继续秉承这种惯例献身于今后的工作。我以个人名义邀请您参加在数据源公司召开地午餐研讨会。您将会从我们的合作伙伴那里听到关于您面临的技术挑战的最新应对策略。食物保证是非常美味的，而且信息会由一个专门设置的小组