销售团队的ASK模型(原PPT版).pptVIP

②让沟通更有效使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受沟通的目的②让沟通更有效多赢或者至少双赢沟通的原则②让沟通更有效让彼此都感觉良好！沟通要达到的效果②让沟通更有效知已知彼百战不殆②让沟通更有效“5W2H”Who谁是我的潜在/顾客，他/她是什么样的人？Why沟通的意图是什么？他/她为什么愿意和我沟通？What沟通的主题是什么内容？他/她的需求是什么？Where在哪儿沟通比较方便？考虑对方的不便。When在什么时间进行沟通？学会出选择题。How如何进行沟通（沟通的思路、方式、辅助用品等）Howmuch预计花费是多少？预计达到的进程如何？③洞悉市场变化销售人员的“三只眼”调整策略，快速反应！③洞悉市场变化我们的客户关注的焦点是？PFOSREACH……PoHSPAHsRoHS客户需求变更信息：客户人员变更；客户产品的变更；上游客户要求的变更；客户需求：产品测试；项目的咨询；专业学习资料；测试行情……③洞悉市场变化竞争对手在忙什么？郑重声明：以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息③洞悉市场变化竞争对手在忙什么？郑重声明：以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息0102目前的行情如何？最热门的项目是什么？有什么标准/指令在研究或要出台？国外相关法律、法规有什么变动？国内相关法律、管理办法、政策如何？同行竞争态式如何？对我们有利和不利的因素是什么……③洞悉市场变化④管理好与顾客的关系※尊重所有顾客（如何尊重，以顾客为中心）；※真诚的感谢您的顾客；（方式讲究）※重视顾客的需求（如何重视？）；※恪守承诺（如恰谈时间、交期等）※谦虚的接受意见或建议，谨慎处异议；※尽可能的减少“商业味”，像朋友一样真诚；※定期电话与实地回访、节日祝愿；※订单并非合作的唯一纽带。不断学习与时俱进第四章在这个信息爆炸的年代里，你说不学习行吗？标准、指令在完善政策、法规在变化竞争对手总有新名堂客户越来越难伺候①为什么要学习变化因素太多公司最先失去耐心的是那些业绩不好，态度不好又不愿学习的人。新的制度、流程新的产品、服务对能力要求越来越高管理/绩效考核的压力①为什么要学习公司的要求如果您没有学习意愿，那意味着您已经放弃了自己！我想晋升我想突破业绩我想提升待遇我想成就事业①为什么要学习自身的要求你对学习的态度决定了你未来成就的高度。投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。——安东尼·罗宾①为什么要学习★点醒★★为明天保护地球，我们争先；为安全保护人类，我们力行！★Http★为员工提供成长空间为人类提供生存保障为客户提供超值服务第*页★为明天保护地球，我们争先；为安全保护人类，我们力行！★Http★为员工提供成长空间为人类提供生存保障为客户提供超值服务第*页★为明天保护地球，我们争先；为安全保护人类，我们力行！★Http★为员工提供成长空间为人类提供生存保障为客户提供超值服务第*页主讲：姜贵鹏Emial:一、什么是ASK模型？二、您是“五心级”销售员吗？三、实干苦干不如巧干；四、不断学习，与时俱进；五、与公司同舟共济纲要第一章何谓“ASK”模型？优秀营销人员有什么特征？分组研讨，每组由一位代表发言。优秀的营销人员……HEAD 学者的头脑EYES猎人的眼睛MOUSE演说家的嘴NOSE狼的嗅觉HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚①“ASK”金三角态度Attitude知识Knowledge技能Skill②“ASK”与业绩“冰山现象”任何一座冰山都只有10%是露出水面的，另外的90%则隐藏在海平面以下。②“ASK”与业绩“冰山现象”业绩“ASK”与业绩“冰山现象”结论★从表面上看，个人业绩的优劣只是一个结果。这其中诚然有机遇、运气等因素的影响，但更多是因个人的态度、知识和技能的有效发挥！③“ASK”模型的内容★ASK★态度A技能S知识K?认同公司的企业文化；?认同公司的流程；?认