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（营销报告）佳能打印机中

国销售渠道分析报告

佳能打印机中国销售渠道分析方案

纵览国内打印机市场，惠普、爱普生、佳能、利盟、联想等品牌占据绝大部分市场，其中佳

能打印机目前市场份额排于第3位。面对激烈的市场竞争，佳能（中国）有限公司副总裁青

木正敏豪言：“佳能的目标是到2005年，全线产品实现销量第壹”。

为了实现这个宏伟的目标佳能于渠道方面做了哪些工作？为了探究佳能的成功之道，ZDC对

佳能打印机于国内的销售渠道进行了调研，从渠道战略规划、分布特征和产品线等方面进行

分析，以便能于销售渠道角度能够更好的认识佳能及其产品。

壹、佳能打印机中国渠道战略

1、佳能打印机中国战略规划版图

2、佳能打印机渠道战略规划

佳能全球总裁御手洗冨士夫于2002年9月北京举办的“博览佳能2002”企业博览会上曾明

确提出2005年佳能于中国市场要实现三个目标：销售比2002年增加3倍；全部产品实现市

场占有率第壹；实现客户满意度第壹。

随着大陆经济持续稳定增长，国内消费市场日益成熟，中国已发展成为佳能继美国、日本后

的全球第三大市场，从佳能于2002年将亚洲营销总部从新加坡迁到北京，便可见大陆IT市

场对佳能实现其全球战略规划的重要性。

2002年取得于华内销权后，佳能便开始全面构建中国大陆地区销售网络。目前，佳能于大陆

已设立了15个分公司，形成了佳能覆盖全国的销售和服务网络，其核心渠道主要分布于北

方、华东、华南壹带。针对此情况，佳能把中国市场划分为北方、华东、华南三大区域总部，

同时授权北京、上海、广州三地分公司承担区域总部的职能，对三个区域的财务、物流、销

售和服务进行管理。

佳能中国分公司列表：

2002年是佳能结束于华投资的第壹阶段，该阶段主要是对工厂进行投资和管理。目前佳能已

进入以市场为主的第二阶段，即市场投资阶段，该阶段工作主要是设立市场销售部门，培训

销售人员，快速提高市场占有率，建立壹个重要的中国营销市场。2003年1月1日佳能公司

将其相机和打印部门整合为影像信息消费产品部，第壹步就是成功推出“影像文化，尽于佳

能”的数码影像战略，实施的第二步战略就是重新整合销售渠道，提高对市场的反应速度和

服务的响应时间。

1、佳能打印机中国渠道分布图

2、佳能打印机中国渠道分布分析

从佳能中国市场渠道分布图见到，七大区域中经销商分布数量最多的依次是华南区、华东区、

华北区和东北区。这几个区域是佳能的重点区域，其中北方区（华北、东北）占到34%、华

南区22%、华东区19%，佳能于这几个重点区域的核心经销商占到国内市场的75%。从上图我

们也见到佳能市场也涉及到西南、西北区。

从佳能经销商各省市分布情况见，广东、辽宁、上海、浙江、湖北五省经销商数量较多，尤

其是于广东其渠道核心经销商达到40多家，居全国之冠；其次是辽宁、上海、浙江。

2003年10月28日佳能成均分公司成立，预示西南地区于佳能渠道部署中地位升级。据最新

调查显示，西南区所占渠道份额已达到12%。西北区由于经济相对落后，电脑普及率和其他

区相比差距仍很大，经销商数量也相对较少，只有5%。

通过佳能对国内销售渠道的全面构建上，能见得出佳能对中国市场志于必争的雄心壮志和豪

气。2005年佳能、爱普生、惠普等打印巨头的战斗必定更加激烈，而领导国内打印潮流的联

想、方正等品牌又该如何突破重围，让我们拭目以待。

三、佳能打印机经销商重点区域分布特点

1、canon打印机经销商华北、东北区分布

(1)渠道分布图

(2)渠道分布特征

北方区渠道分布最多的是辽宁，其次是北京、山东。2003年9月2日成立的北京分公司负责

佳能于沈阳、西安、大连、济南、天津等周边省市经销商的销售和服务管理。据ZDC统计，

北方区中沈阳地区的渠道商数量最多，主要分布于沈阳三好街壹带。三好街是东北地区最大

的电子市场，具有超强的辐射力，供货范围除本省辽宁外，仍包括吉林、黑龙江俩大省市，

其产品货源大多来自深圳、台湾等地区，且由厂商直接供货，货源价格优势且不亚于北京的

中关村。凭借地理优势，沈阳成为众多厂商建立自身渠道的理想地区之壹。

和华东、华南相比，东北区经济发展相对滞后，整体消费水平也较低。这壹因素决定了东北

打印机市场的特点：产品销售以低端机型为主。针对东北打印机市场的这壹特点，为了更大

地占领市场份额，佳能大力倡导渠道扁平化，由以前厂商向总代、总代逐级向渠道各环节销

售产品的传统模式，变为厂商直接向二级代理商供货和零售商直接进货的模式，佳能极大的

增强了