东风汽车销售顾客培训.ppt

选择置换业务的四大理由手续方便您如果单独处理手中的旧车,跑市场,谈价格,办手续,无疑会耽误您很多的时间,给您增添不少的麻烦.而我们东风本田置换业务可以为您提供一站式服务,您只需准备好相关的资料,买新车,卖旧车一次就给您全办好了,方便快捷.选择置换业务的四大理由价格实惠东风本田的专业置换业务是服务于新车销售,并不以赢利为目的.所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格.选择置换业务的四大理由心悦礼品东风本田在礼品的选择上,更注重能否使您的汽车生活得以无限扩展,例如:我们曾赠送的限量版…..电话咨询与状况处理1结合置换电话咨询标准流程电话咨询与状况处理销售顾问接听电话应对顾客咨询（新车）了解顾客（车辆）信息推荐置换业务（活动）判断顾客置换意向邀约顾客来店应对顾客咨询（置换）引发顾客感性采购敏感点无意向有意向你们的置换好在哪里?1.如果在你那里置换有什么优惠呢?2.你们置换的手续麻烦吗?3.我这车你们的报价是多少?4.面对顾客的提问,如何灵活进行应对介绍置换业务的原则应对电话咨询中的技巧了解车辆基本信息年份、形势里程车型－排量、自动挡或手动挡颜色、配置个人或单位使用了解谁能做决定车辆基本信息有无事故应对电话咨询中的技巧QU如果客户在电话中询问旧车价格,销售顾问应该怎么办?AN在电话里坚决不报价示弱销售顾问将自己摆在弱者的位置,以赢得顾客的谅解或好感的方法例:“您这问题可把我难住了,二手车这方面我还真不行,不过很多客户都觉得我们特约店的免费评估非常好,对他们帮助很大,相信您一定也需要,您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样?”给予信心再次对选择置换的四大理由进行说明,突出给客户带来的利益应对方法应对电话咨询中的技巧应对电话咨询中的技巧如果顾客坚持在电话中报价,应该请评估师接听电话吗?讨论:电话实务演练应对电话咨询中的技巧再次强调自己非二手车专业人员告知客户,旧车置换免费评估带来的好处,邀请客户来店给出有诱惑力的置换价格,但强调该价格的不确定性不能在电话中引见评估师如果顾客坚持在电话中报价,应按顾客坚持程度逐步采用如下策略:单击此处添加大标题内容置换流程与协同作战2结点配合-展厅接待流程继续介绍新车或送客或进入跟踪流程添加标题获得基本信息添加标题判断是否引见评估师添加标题销售顾问提出帮忙请求添加标题否添加标题是添加标题郑重引见评估师添加标题来店接待添加标题判断采购方式添加标题提及置换业务添加标题转到新车介绍添加标题判断购买方式3新购-第一次买车添购-以前用过车换购-这次有车要换客戶进展厅对我们最重要的一件事:了解购车方式展厅接待流程提及置换业务简单提及置换业务,不做重点介绍当客户问及二手车价格时，将重点转移到新车“很多顾客都非常关心这个问题,其实要看置换业务好不好,您只要从四个方面来衡量就可以了:一.交易安心;二.手续方便;三.价格优惠;四.心悦礼品.……当然，现在跟您说这些有点不合时宜，毕竟置换的前提是您先得选好新车。您看，您对我们哪款车感兴趣？“二手车业务培训*/33二手车业务培训*/33二手车业务培训*/33二手车业务培训*/33二手车业务培训*/33二手车业务培训*/33二手车业务培训*/33二手车业务培训*/33二手车业务培训二手车业务培训二手车业务培训*/33*******加入学员互动专门记录人员**二手车业务培訓销售顾问置换课程定义简单讲就是以旧换新，我们对旧车进行标准评估，按照评估价值，把客户的旧车折成新车款一部分，客户再补交较少的钱就可以购买新车回答：什么是二手车置换？为什么开展置换业务为什么开展二手车置换业务？获得更高的利润保有客户的巩固产品价值链延伸卖出更多的新车！二手车置换业务没有个人英雄祇有…….置换业务的开展团队作战对的流程信任建立/信息收集销售成交对的工具评估表价值分析表选择权分析对的策略新旧共战以新领旧以旧援新置换业务的开展卖出更多的新车二手车置换角色关系图置换客户销售顾问评估师角色互换讯息提供协调沟通优势:因置换可将价格抬高弱势:想购新车必须付出二手车的损失优势:专业评估能力,提高残质,品牌保修弱势:二手车价格易被哄抬尽可能站在拹助置换立场知己知彼百战百胜优势:可以探知客户旧车讯息与期望价格弱势:客户