商业谈判策略与技巧课程.pptVIP

*④开场陈述（简明扼要）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的首要利益：哪些方面至关重要我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方的原则，享有信誉和今后的良好前景我方对问题的理解（这次应涉及的问题）（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）结束：*⑤应考虑的因素原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）01有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶）02有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去遗憾，希望这次有好的开始）03没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端）04谈判双方之间的关系*谈判双方的实力：﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势（威慑作用）﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方*2。价格阶段谁先报价：有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价如何处理：强于对方：有利地位，先报价实力相当：也可先报价、占据主动弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动*A）先订出价格上下限B）卖方一般报高价，买方一般报低价（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系）C）注意的问题开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释③怎样报价：#2022*报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低便于接受（1盎司40元）报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过D）技巧运用：由低到高报价：先报低的，然后依次高价运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，物有所值的感觉*原则：“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”*应对报价：﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。﹡要求对方让步价格（根据是总有破绽）*日式与欧式报价的不同：欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。*3、磋商阶段：（1）还价前的准备假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心)*（2）让步策略A.要考虑对方的反应：（给了对方一个什么信号）﹡对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为回报，这最理想。﹡对方对让步不很在乎，没有松动的表示﹡对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方做更大让步*B.让步原则：

●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方

其它方面让步

●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足

●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步

●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担

拒绝）

●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心

●如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决

定，可推倒重来。

●让对方感知我方让步艰难性

●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会

使其掌握主动。

B.让步原则：#2022*C.让步方式：方式预定让步第一期让步第二期让步第三期让步第四期让步16000060260151515153601381722460221713856026201226604610047605010-1186060000*解释1：开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵局可能特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败的一方可用，逼其让步。*解释2：等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称“色拉米”香肠式让步方式。特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一个等待信号。适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。*解释3：先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给对方接近尾声感觉，如知足即可收尾,否则再大步让利，在一个较高点上结束谈判。特点：不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好感觉。适