商务谈判的思维模式.pptVIP

01处理僵局的原则02冷静思考03欢迎不同的意见04避免争吵05正确认识谈判的僵局06语言适度10.2处理僵局的技巧处理僵局的技巧改变谈判话题改变谈判环境改变谈判日期请中间人调解或仲裁更换谈判人员寻找共同点让步制造竞争的局面举重若轻10.2处理僵局的技巧10.3施加压力和抵御压力的技巧一、黑了白脸二、先例谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另衣房三、出其不意商务谈判中常用的一种策略，既谈判一方通过突然改变手段、观点或方法另一方惊奇慌乱达到己方目的四、既成事实采取某些对方意料之外的行动是己方方处于有利地位五、威胁六、制造僵局七、不动声色的退却八、拒绝谈判九、以退为进十、假撤退十一、逆向行动十二、声东击西一语言在谈判中的作用01良好的语言表达有助于准确无误的表达谈判者的意图02语言表达是实现谈判策略的主要途径03良好的语言表达有助于洽谈人际关系04谈判中对有声语言的要求05准确、清楚、注意用词、逻辑严密06有声语言的技巧07体态语言的技巧0810.4谈判中的语言技巧等待时机01后发制人02水到渠成0310.5利用时机的技巧1涉外商务合同及其内容2涉外商务经济效果的核算3商务合同的鉴证和公证4商务合同的履行5签订合同易犯的错误第11章商务谈判合同的签订与履行书面合同的形式与构成涉外商务合同签订的内容品名条款品质条款数量条款包装条款价格条款装运条款保险条款支付条款检验条款索赔条款不可抗力条款仲裁条款11.1涉外商务合同及其内容一出口商品总成本1三出口商品盈亏率3五出口创汇率5二出口销售外汇净收入2四出口商品换汇成本4六进口商品盈亏率611.2涉外商务经济效果的核算第8章商务谈判的思维模式与策略制定8.1商务谈判观念、冲突与合作8.2谈判中的思维8.3识破商务谈判中的诡道8.1商务谈判观念、冲突与合作一商务谈判观念（一）、非赢既输观念1、立场上的讨价还价会产生不明智的协议2、立场上的讨价还价易损害双方的关系3、立场上的讨价还价不适宜多边谈判（二）、互惠谈判观念1、互惠观念有助于提高谈判效率2、以合作互惠的意向参加谈判，有助于扩大谈判成果，也是达成的协议更经得起时间的考验互惠观念也有利于改进客户各方面的人际关系，为将来的进一步合作打下良好的基础01谈判双方各自对谈判成果总和的预期是固定，谈判越具有冲突性03谈判双方的依赖程度05二谈判的冲突与合作02单一谈判议题比多项谈判议题更有冲突性04谈判人员的个性特征068.1商务谈判观念、冲突与合作一逻辑与谈判概念在谈判中的应用判断在谈判中的应用推理的运用散射思维洽谈中的论证二谈判中的思维艺术快速思维逆向思维、8.2谈判中的思维010203040506一概念诡道是策略的组成部分，它是出了客观需要和偶然因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得到的利益而采取的一套不正当行为诡道的主要表现形式制造错觉攻心夺气诡辩逻辑8.3识破商务谈判中的诡道商务谈判策略的制定根据双方地位决定谈判策略根据对方谈判作风制定的策略讨价还价策略其他谈判策略谈判的时空选择及议程策略第9章商务谈判策略1一商务谈判策略的含义2商务谈判策略是谈判人员在谈判的过程中，为了达到某个预期的近期或远期目标所采取的一些行动和方法3特征：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性9.1商务谈判策略的制定制定商务谈判策略的程序01现象分析02寻找关键问题03确定目标04形成假设性的解决方案05对解决方案进行分析06具体策略的生07拟定行动计划草案089.1商务谈判策略的制定商务谈判的制定方式仿照组合创新谈判的议题商务谈判策略的选择谈判对象谈判的阶段谈判组织方式9.1商务谈判策略的制定9.2根据双方地位决定谈判策略一、平等地位下的谈判策略1、避免争论倾听、同意、学会提不同意见、休会2、抛砖引玉在谈判中主动提出问题，但不提解决方法，让对方去解决的一种战术3、留有余地商务谈判中，如果对方提出某项要求，另一方不能马上回复，即使能够满足对方的要求，也不马上答应声东击西在谈判中出于某种需要，而又意识的将谈判的议题引到对我方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到我方的目的01有限权