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第八章商务谈判签约与履约8.1成交前的评价8.2成交的促成8.3合同的签订8.4合同的履行8.5谈判后的管理成交前的回顾商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁、不可抗力等谈判目标的检讨谈判记录8.1成交前的评价1通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。2每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。3如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。谈判的记录最后让步的时机：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。最后让步的幅度：根据接受让步者在对方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。8.1.3最后的让步8.2成交的促成8.2.1成交时机的把握1、成交时机把握的重要性：促成交易2、几种可靠的成交信号(1)对方表示可以结束了(2)对方的形体已表明该结束了(3)对方的成交意愿已显露出来(4)双方的条件差距已不大201问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？02客户不断观察、抚摸样品03客户反复观看产品的说明书04客户忽然表现出很轻松的样子05客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听06客户带领别人一起试用产品07客户在谈判过程中身体不断向前倾讨论1最后决定的语言行为语言暗示给对方多个选择成交意图表达的主要方式在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开不能过早放弃努力签定合同后，用巧妙的方法祝贺适时分手28.2.2有效的结束（促成）技巧比较结束法有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险。2、利益结束法2、利益结束法优待结束法：让利促使双方签约、试用促使对方签约突出利益损失，促使对方做出决定强调产品的好处，促使对方做出决定满足对方的特殊要求，促使对方做出决定“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”“如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”3、诱导结束法诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。4、渐进结束法尽量总结和强调对方和我看法的一致点把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论引导对方同意我的观点共同商量怎样阐明一些重大问题促使双方在重大原则问题上做出决定力争让对方做出部分决定5、检查性提问结束法提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。6、必然成交结束法假定性成交做出直接或间接的表示呈请对方签字选择性成交“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”自信必然成交着眼于未来的成交法利用第一次谈判的阶段性成果达到成交趁热打铁结束法将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。歼灭战结束法如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。拖延决定结束法书面形式比口头表述更为准确。书面材料有助于思考问题。书面材料可以增加报价的可靠感。书面材料能够影响幕后人。书面确认结束法8.2.3争取最后的收获不忘给对方一定的称赞签约前的小小要求，但不宜因小失大讨论针对前一个案例——PET公司的报价，PET方最初的报价是12120元，通过谈判，减少到11800元。你是金盘公司的代表，这时，看出对方的主谈有成交的意愿，你会怎样促成其成交，结束谈判？为什么？8.3.1商务合同的概念与内容商务合同的概念经济组织（个人）之间为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致，即谈判而共同订立的，以明确合作与往来为目的，明确相互之间的权力、义务、责任、承诺的协议。商务合同的种类购销合同包销合同代销合同联营合同进出口合同8.3合同的签订品质条款价格条款数量条款装运条款包装条款支付条款保险条款检验条款索赔条款/仲裁条款3、商务合同的基本内容确定固化内容符合行业特点语言文字准确、严格、明晰明晰深化思想完善具体细节具备法律效力商务合同书写的要求8.3.2商务合同的书写与格式首部：标题，甲乙丙各方正文：合作内容，各方权利与义务，共同条款尾部附件：详细的解释性条款，参数、指标商务合同的基本格式签字前的审核核对合同文本核对批件签字人的确认签字仪式的安排8.3.3合同的审核与签字讨论“调研委托合