厨卫营销部培训资料.pptx

中山荣事达厨卫电器导购员培训资料;;第一讲导购：与顾客面对面的推销;导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

另外，导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。;导购，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职业，一种拿得起放得下搞得定的人生历练。

但有些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，试问如何能让顾客心动呢？;二、导购员与传统售货员、促销员的区别：;二、导购员的职责;A、询问顾客对商品的兴趣，爱好；

B、帮助顾客选择最能满足他需要的产品；

C、向顾客介绍产品的特点；

D、向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的益处

E、回答顾客对产品提出的疑问；

F、说服顾客下决心购买此商品；

G、向顾客推荐别的商品和服务项目；

H、让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择；;站在企业的角度，导购员的职责包括：;3、产品陈列：做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保护产品和促销品的整洁和标准化陈列。

4、收集信息：导购员要利用直接在卖场和顾客打交道的有利条件，多方面收集信息并积极向公司反馈信息。

A、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善的处理顾客异议，并及时向主管汇报。

B、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，并及时向主管汇报。

C、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客??关系，获得最佳的宣传和促销支持。

D、了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商（公司）反映。

5、带动终端营业员或服务员做好本产品销售：导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员服务员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：

A、传递产品知识、企业信息，向终端店员工介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解我司产品情况的基础上做好销售。

示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员工如何销售自己的产品。

联络感情：与终端店员工沟通感情，以激励其销售积极性。

利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。

6、认真填写日、周、月销售战报以及其他填写报表并及时上交主管。

7、其他：完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。

;三、导购员的基本素质;有销售专家提出，导购员要“一心两意”：

即要有热心、诚意及创意。;A、从公司角度看：??;总结经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他必须具备销售人员应当具备的基本素质：;无论推销什么产品，推销人员必须具备的六种能力：;服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。

服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。

一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”导购员会因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。

其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。金钱性服务包括：对顾客的优惠、提供奖品、打折、送卷等；非金钱性服务包括五个方面：

A、正确的商业礼仪、仪容仪表；

B、亲切而专业的建议；

C、提供有价值的信息（品牌知名度、掌握消费者求同心理）；

D、售后服务的安排、要恰当时间要合理；

E、提供购物的乐趣和满足感。;美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”

导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新

能力。

创新是销售工作的生命线。

敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；

能说能干是一个优秀导购员的必要条件；

会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。

导购员如何发现产品新的卖点？

介绍产品有没有更好的方法？

如何把自己产品与对手