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奥迪经销商质量提升项目辅导工作手册-销售
奥迪经销商质量提升项目DQM辅导步骤4销售参考手册
介绍操作手册的目标使用说明创造卓越体验的方法
目录 操作手册的目标使用说明对经销商员工的要求创造卓越体验的方法1初次接触2确立潜在客户个性化的需求3新车展示4试乘试驾5提案到成交6交车7现实客户的跟踪8潜在客户的跟踪 介绍
初次接触2确立潜在客户个性化的需求新车
展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处
在客户处1主动出击
网上联系电话联系
-潜在客户的来电-与销售顾问
的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程总览
1初次接触流程质量目标A.电话询问创造客户良好第一印象引导客户进入展厅把握直接销售时机B.欢迎积极热情的接待，提升客户总体感受关键质量项目SSI相关要点Q14a请回想您第一次进入这家经销店时，进门多久后才有销售人员或其它工作人员来接待您？Q14b您第一次进入这家经销商时，您等候了多久才有人来接待您？Q15请问您在哪里洽谈购车事宜的？Q16a销售人员有介绍他自己吗？（例如递名片等）Q16b是销售人员主动跟您交谈的吗？CSS相关要点5B当您去经销商处购买新车时，销售人员是否主动向您问候？6A1销售人员态度？6A3销售人员为您服务的时间？14A2展厅整体感觉？秘密采购相关要点A1四声之内电话是否有人应答？A2对方的欢迎词中是否有“奥迪”？A3对方的欢迎词中是否包括经销店店名？A4在与销售人员通话之前是否电话拖延的时间过长或惹人心烦？
1初次接触销售顾问是否做到了以下几点：A5销售顾问主动介绍了他/她的名字？A6销售顾问用您的姓氏直接称呼您？（在您刚一接到电话时就给出或被问及姓氏的情况下）A7销售顾问询问了您什么时候想购买？A8销售顾问询问了您什么时候需要交车？A9立即给出了所有相关信息？（如：专业性的信息和奥迪的详细说明）A10很主动的邀请您去经销店参观了吗？A11建议您试车了吗？A12尽力确定了一个明确的时间去店内参观/试车？如果谈话进行到这儿，销售顾问依然没有同意给您安排拜访，请尝试以下引导：A13当您问及他们是否有特别的优惠或服务时，他是否给予了更多的关注并建议您来店里参观？A14当您提出某一方便时间去店里时，是否获得同意？A15他们是否询问或确认了您的地址或电话号码？B1销售顾问或接待员是否立刻注意到了您？（30秒内）B2多长时间内销售顾问或接待员开始接近您并有意与您交谈？B3如果您不得不等待他们的注意/关注（如3分钟以上），那么把您作为一个顾客可注意到的所有因素都考虑进去，您觉得等待的时间合理 吗？B4销售顾问仪表是否得体（如着装、打扮等）？B5在欢迎词中销售顾问或接待员是否立即报出了他/她的姓名？B6在参观一开始，销售顾问或接待员是否询问了您的姓名？B7销售顾问或接待员是否使用了您的姓氏称呼您？（如果在电话里已询问了您的名字）B8销售顾问或接待员是否弄清了您的参观意图？B9A销售顾问或接待员通过和您的直接接触或其他销售顾问的介绍，是否立即对您的购买兴趣给予了关注？B9B是否给您选择，即是让您先参观一下展厅环境，还是立即开始提供咨询？B10销售顾问或接待员是否询问了这是不是您第一次参观奥迪？B11销售顾问是否出示了他/她的名片（可以是访问过程的任意时间）？B12销售顾问是否礼貌、热情、有亲和力？B13您初次见到销售顾问，他们是否让您
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