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企业销售管理体系与规范
目录
企业销售管理体系与规范（1）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
一、内容概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
（一）背景介绍．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
（二）目的与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7
二、销售管理体系概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8
（一）销售管理体系的定义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
（二）销售管理体系的组成要素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10
三、销售团队建设与管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13
（一）销售团队组织架构．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14
（二）销售人员招聘与选拔．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15
（三）销售人员的培训与发展．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16
（四）销售人员的绩效考核与激励．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17
四、销售目标与计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19
（一）制定销售目标的原则与方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20
（二）销售计划的制定与执行．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20
（三）销售目标的调整与优化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21
五、客户关系管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
（一）客户识别与分类．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24
（二）客户信息收集与整理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25
（三）客户拜访与沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27
（四）客户关系维护与提升．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29
六、销售渠道开发与拓展．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30
（一）销售渠道的选择与评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
（二）销售渠道的建立与拓展．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
（三）渠道冲突与解决．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34
七、销售业绩分析与评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35
（一）销售业绩指标体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
（二）销售业绩分析与评价方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
（三）销售业绩改进措施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
八、销售风险管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41
（一）销售风险识别与评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41
（二）销售风险防范与应对措施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42
（三）销售风险监控与报告机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44
九、附则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
（一）销售管理体系的生效与修订．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46
（二）相关责任人的界定与追究．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47
（三）解释权归属与争议解决．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．48
企业销售管理体系与规范（2）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．50
一、内容简述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．50
（一）背景介绍．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
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