医药代表专业拜访技巧.pptVIP

**展现利益时的注意事项展现益处时尽量使用产品的商品名充分运用观察的技巧不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同渲染益处时不要太过夸张**logo产品介绍中辅助证明材料的使用临床报告和其他证明文献医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。**铭企策划四、处理异议处理顾客异议的基本策略欢迎并倾听顾客异议避免争论和冒犯顾客预防和扼要处理顾客异议**相关知识回顾医药代表的定义医药代表的工作职责**医药代表的定义医药代表：简称“药代”;是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。**医药代表是：医药信息的传递者药品使用的指导者企业与药品的形象大使**我国医药代表的四种类型社交活动家：40%药品讲解员：50%药品销售专家：8%专业化营销人员：2%**A组织各种形式的产品推广会并授课单击此处添加小标题B对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访单击此处添加小标题**第二节医药代表专业拜访技巧01添加标题认知客户02添加标题推销洽谈03添加标题处理异议04添加标题成交技巧05添加标题售后服务06添加标题约见客户07添加标题医药代表专业拜访流程图08添加标题**logo认知客户寻找和识别潜在的顾客街区普访法中心开花法资料查阅法**街区普访法优点：最可靠的顾客寻找法同时了解到更多的市场信息锻炼了新的推销人员缺点：费时、费力、效率较低与顾客接触的效果不太好易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大**中心开花法优点：借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响成本较低缺点：过分依靠商业公司，缺乏主动性**资料查阅法01快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据。优点：02查阅资料有一定条件的限制缺点：**认知客户客户资格审查目标医院评价目标医生评价**logo目标医院评价评价依据：医院的规模医院的病床数医院的门诊量医院的科室设置目标科室的门诊量医保使用的情况等**目标医生评价目标医生评价依据：处方的机会支持度拥有患者数量多少患者类型医生的学术影响力医生未来用药潜力医生与代表合作历史**约见医生约见医生的理由介绍新药介绍药品使用方法介绍有关学术情况了解患者用药的疗效与不良反应确定访问时间与地点单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。**约见医生约见方法:电话约见信函约见委托他人约见**电话约见方便、灵活避免了当面拒绝所遭遇的尴尬优点:01对新顾客难度较大需推销人员掌握一定的约见技巧缺点:02强调利益法信件预寄法心存感激法具体方法:03**信函约见01目的容易达到费用省体裁自由优点02时间长反馈率低无法解答医生的疑问缺点：**委托他人约见优点：能顺利接近医生，拉近了与医生的距离节省时间，提高了推销效率有利于促成交易01缺点：使用范围受到限制医生不会给予足够的重视02**推销洽谈基本要求：在10分钟内完成拜访目标基本步骤：开场白探询聆听呈现**案例：一次令人沮丧的开场白小王是某制药公司新任的医药代表，经过预约，今天早上9：00去拜访中心医院内科的张医生，按照约定，张医生只给了小王十分钟时间。这是小王首次拜访张医生，因此，小王事先做了充分的准备，设定了拜访目的：讲解所推荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着自己所介绍的药品的耐药性特点进行。但小王想自己与张医生并不熟悉，应该先找一些话题活跃气氛后再进入正题。因此，小王一见到张医生就以诚恳的态度请他说说对自己公司的印象，然而令小王没有想到的是：张医生在抱怨了8分钟前任代表如何让他不满意之后，告诉小王今天没有时间了下次再谈。期间，小王几次想将话题拉回正题，但都没有做到。从张医生办公室出来后，小王感到非常沮丧。12**案例分析结论：医药代表应精心设计有目的的开场白，减少闲谈的时间；一些有助于与医生建立良好社会关系的技巧则在时间充分的情形下开展，比如会议间期、联谊活动中等。**logo目的性开场白开场白的三个要点：设定拜