培训课件市场营销学.pptVIP

2、研究内容4Ps理论；016Ps理论；0210Ps理论。034Cs理论044R理论05A、4Ps理论1964年，美国伊·杰·麦卡锡教授首先将市场营销学的研究内容概括为宜于记忆的“4Ps”；4Ps理论认为影响企业经营的诸因素中，市场营销环境是企业不可控制的因素，而产品、分销、促销、价格等因素是企业可以控制的变量，所以市场营销学就是研究企业针对所选定的目标市场如何综合配套运用这四个可以控制的变量，组成一个系统化的营销组合策略，以实现企业经营目标。（1）产品策略

（Product）产品是指能满足消费者和用户需求和欲望的任何有形物品和无形服务；有形物品是指产品实体及其品质、特色、式样、规格、品牌和包装等；无形服务是指可给购买者带来的附加利益和心理满足的售后服务、保证、安装、退货和售货等。020103（2）分销渠道策略

(Place)分销渠道策略就是从制造商角度来确定产品或劳务实际抵达目标市场或顾客手中的途径；01包括分销渠道模式和中间商选择、调整与协调管理、实体分配等。02（3）促销渠道

（Promotion）促销是指企业以各种手段向顾客传递商品或劳务的信息，以便影响和促进顾客的购买行为；促销也包括人员推销、广告、营业推广等。0102（4）价格策略

（Price）1价格是影响消费者行为和市场需求的关键因素之一；2制订必须考虑到企业自身的因素，如成本、利润等，还要考虑到消费者对价格的理解和接受能力；3企业定价要根据企业的战略目标出发选择适当的定价目标，综合分析成本、供求关系、竞争和政府控制等因素，运用科学的方法来制订价格，然后根据各种实际情况，调整价格，考虑折扣、折让、支付期限、信用条件等因素。B、6Ps理论1984年，美国著名的市场学家菲利普·科特勒提出，在4P上加两个P：政治权力（PoliticalPower）和公共关系（PublicRelation）大市场营销理论突破了市场营销环境是不可控制的传统看法，认为企业不只是消极地被动地去适应、服从外部环境，而应该积极地、主动地去改变环境，通过Power和P.R扫清流通道路上的障碍，变封闭性市场为开发性市场。C、10Ps理论01.Probing——探索（市场调查）02.Partitioning——划分(市场细分)03.Priortizing——优先（大客户优先）04.Positioning——定位（定位准确）（1）Probing探索就是市场调查研究；企业通过市场调查研究和预测，分析企业外部因素，发现和分析评价市场机会（即消费者需求）。时间维度空间维度行业维度12（2）Partitioning01发现了市场机会以后，还要进一步进行市场细分和目标市场的选择；02根据不同层面的购买人群的需求，按照产品的销售对象，把市场细分为不同的需求层面，从而针对不同的细分市场来选择自己的目标市场。03忠告：舍得舍得，有舍才有得市场细分为企业提供了众多的市场机会，企业到底要利用哪一个机会，满足哪一部分顾客群需要，选择什么样的目标市场，这是企业经营成败的关键。在确定目标市场之后，企业要为自己的产品或服务树立某种市场形象。品牌是同质化时代的唯一识别4Cs理论Consumer消费者——研究顾客购买行为4C是关系营销（CRM.Databasemarketing）的基础。4C中最重要的是Consumer即消费者，可以理解为一般的顾客Customer也可以理解为客户ClientConvenience（方便）——为顾客全过程服务Cost（成本）——为顾客提供让渡价值Communication（沟通）——进行有效的沟通活动关系营销的4R理念美国著名营销学家艾略特·艾登伯格经过多年的研究提出了4R理论，它是继营销4P、4C理论之后又一次引起营销界广泛关注的具有里程碑式的营销理论。---关联(reference)与顾客建立关联---反应(reaction)提高市场反应速度---关系(relation)关系营销日益重要---回报(reward)回报是营销的源泉3市场营销学

研究方法产品研究法；01机构研究法；02职能研究法；03管理研究法；04社会研究法。05㈢市场营销学

核心概念需要、欲望与需求；1价值、成本与满意；3市场；5产品；2交换、交易和关系；4营销和营销者。6需要是指人类与生俱来的基本需要。如人类为了生存必须有对吃、穿、住、安全、归属、受人尊重的