佰草集销售渠道分析.pptx

佰草集

销售渠道分析;案例分析大纲;企业背景介绍;佰草集渠道模式;从上海家化注视佰草集;1、佰草集属于上海日化的一个成长性产品，具体需要扩大市场经济规模和市场机会。从产品生命周期看，佰草集则处于成长期，增速高于行业平均水平。

2、从家化所有产品的分布可以看出，佰草集是旗下现时唯一一款能够打响时尚头炮的产品，也因为要打造成为先锋军，所以在渠道的铺设中历尽艰辛。;SWOT分析;从SWOT分析图可以得出以下一些结论：

;佰草集国内销售渠道;佰草集1998~2008国内渠道建设三阶段;A、自营店和加盟店的扩张模式;B、商场、超市专柜;C、探究国内SPA模式;2002年佰草集建立SPA模式是纯粹当作会员的增值服务，并且当时初期的主要客源位于上海，所以三家SPA店

是纯粹为客户服务。这段时间的SPA服务是有利也有弊的。;2007年，上海家化组建了首家专营服务的

汉方SPA有限公司;D、创新销售模式---直复营销;佰草集国外销售渠道;上海家化从在香港市场的试水当中，总结出了“佰草集”进军国际市场的失败原因：;以前国外的渠道模式：生产企业→顾客;佰草集选择代理商的标准;丝芙兰与佰草集之间的博弈：;初涉告捷：;利用波特五力模型

分析国外市场上佰草集的渠道建设：;1.供应商：

现今佰草集在国外地区采用单一代理商的模式。如法国地区：丝芙兰；香港地区：万宁。这样的情况下，佰草集对于渠道的建设的话事权就减弱。

2.顾客：

从顾客的让渡价值来看待渠道建设，如果可以在渠道商减少顾客时间，金钱，体力和精神的成本就可以获得利益增加。这也是渠道上可以做到的一环。

3.行业竞争者：

这具体表现在行业竞争者与渠道商之间的博弈。当竞争者让利更多，就必会削弱佰草集的渠道优势。;根据以上情况，在波特三大战略中，佰草集在渠道建设可以选择：

;依据战略，开发渠道;一：成本领先战略---直复营销;从财务环境分析直复营销，属于企业直接管理，从渠道的长度来说是最短的，企业控制力最高。更重要的是减低了渠道建设的成本，从而达到成本领先。

从顾客的角度分析直复营销，可以大大减少顾客的购买成本，如网上购买，电话购买，邮购等等，在优化企业渠道的情况下提高顾客的让渡价值。;从佰草集的企业战略分析直复营销，可以令区域销售网络一体化，如法国为中心的欧洲销售网络，中国为中心的东南亚销售网络，乃至全世界的销售网络一体化。

从佰草集的产品战略分析直复营销，因为增加了企业与消费者的接触面，优化了企业与消费者之间的沟通渠道，这样可以优化佰草集的产品设置，从而更符合消费者的需求，增加消费者的忠诚度。;直复营销成功的必要因素：;2：把消费群体转变为企业的客户资产，主要依赖CRM的建设：

建立CRM系统，对于客户关系管理是直复营销的基础。;3：创新产品组合模式;二：差异化战略---国外SPA模式;从国内的SPA模式可以看出，建立以个SPA会所需要的资金是相当庞大，在国外还要牵涉到一些风俗，政策等问题，所以SPA成本会极大的提高。而分拆上市就可以公开招股，这样可以使佰草集资金流更加充实。

这里我们大胆预设SPA在国外（法国为主的欧洲）的做法：;1：建立佰草集旗舰店。

旗舰店就约等于我们所说的SPA会所。;2：旗舰店作为测试门店;3：旗舰店可以与直复营销相结合;总结;谢谢！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:01:2412:01:2412:0110/19/202012:01:24PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2012:01:2412:01Oct-2019-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:01:2412:01:2412:01Monday,October19,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2012:01:2412:01:24October19,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgon