国际商务谈判模拟题集及答案解析.docxVIP

国际商务谈判模拟题集及答案解析

一、单项选择题（每题1分，共20分）

1.国际商务谈判中，在配备谈判成员时（）

A.应配置多元化的人员结构

B.应根据谈判对手的喜好来配置人员

C.应尽量选择与自己关系好的人员

D.应选择专业单一的人员

答案：A

解析：国际商务谈判涉及多方面的知识和技能，配备多元化的人员结构，包括商务、技术、法律等专业人员，可以从不同角度为谈判提供支持，全面应对各种问题。B选项根据谈判对手喜好配置人员缺乏科学性和合理性；C选项选择与自己关系好的人员不能保证其具备谈判所需的专业能力；D选项专业单一的人员无法满足谈判的多方面需求。

2.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D.自我型

答案：B

解析：关系型谈判者注重与对方建立和维护良好的关系，把与别人保持良好关系作为一种满足。进取型谈判者追求自身利益的最大化；权力型谈判者热衷于掌握权力和控制局面；自我型谈判者更关注自身的感受和表现。

3.在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）

A.西欧式报价

B.日本式报价

C.美国式报价

D.中东式报价

答案：B

解析：日本式报价通常将最低价格列在价格表上，以吸引买主的兴趣，然后在谈判过程中再逐步增加各种费用。西欧式报价一般是先提出含有较大虚头的价格，然后根据谈判情况逐步给予优惠；美国式报价是把价格和其他条款分开，报出的价格相对较低，但其他费用可能较高；不存在中东式报价这种典型的报价方式。

4.谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局

B.实质性谈判

C.结束

D.准备

答案：C

解析：在谈判结束阶段，谈判人员可能已经经历了长时间的谈判过程，精神和身体都比较疲惫，注意力容易分散。开局阶段谈判人员通常会比较集中精力，了解对方情况和明确谈判目标；实质性谈判阶段是关键阶段，双方围绕核心问题进行激烈讨论，也会保持较高的注意力；准备阶段是为谈判做各项准备工作，注意力也会比较集中。

5.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问

B.听

C.看

D.说

答案：A

解析：通过提问可以直接了解对方的需求、想法和关注点，是摸清对方需要、掌握对方心理的重要手段。听是获取对方信息的重要途径，但相对被动；看主要是观察对方的肢体语言等外在表现；说是表达自己的观点和想法，而不是直接了解对方。

6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的（）

A.意义

B.价值

C.实用性

D.纪念性

答案：D

解析：西方人在互赠礼品时，更注重礼物的纪念性，他们认为礼物是一种情感的象征和纪念，而不是过分强调礼物的价值或实用性。意义虽然也重要，但纪念性更能体现西方人对礼物的看法。

7.谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D.自我型

答案：C

解析：权力型谈判者热衷于掌握权力和控制局面，试图在谈判中控制谈判对手。进取型谈判者主要追求自身利益的最大化；关系型谈判者注重与对方建立良好关系；自我型谈判者更关注自身的感受和表现。

8.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价

B.日本式报价

C.美国式报价

D.阿拉伯式报价

答案：A

解析：西欧式报价一般先提出含有较大虚头的价格，然后在谈判过程中根据对方的反应逐步给予优惠，通过讨价还价来达成交易。日本式报价是先报出最低价格，再逐步增加费用；美国式报价是把价格和其他条款分开，报出较低价格但其他费用可能较高；不存在阿拉伯式报价这种典型的报价方式。

9.谈判人员精力和注意力的变化是（）

A.不可控的

B.有一定规律的

C.随着谈判的进行，精力和注意力一直保持高水平

D.先低后高

答案：B

解析：谈判人员的精力和注意力是有一定规律的。在谈判开始阶段，精力和注意力通常较高，随着谈判的进行，尤其是到了中间阶段，可能会出现疲劳和注意力分散的情况，到谈判结束阶段，如果接近达成协议，精力和注意力又会有所回升。所以它不是不可控的，也不会一直保持高水平，也不是简单的先低后高。

10.国际商务谈判中，不属于人员风险的是（）

A.素质风险

B.技术风险

C.沟通风险

D.心理风险

答案：B

解析：人员风险主要涉及谈判人员自身的因素，素质风险是指谈判人员的专业素质、道德素质等方面可能带来的风险；沟通风险是由于谈判人员之间沟通不畅导致的风险；心理风险是谈判人员的心理状态可能影响谈判结果的风险。技术风险通常属于非人员风险，它主要与技术本身的可行性、可靠性等有关。

11.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当